Sales pipeline hay đường ống bán hàng là một trong những thuật ngữ sales được sử dụng rất nhiều. Nếu bạn dành thời gian cho công việc, bạn sẽ thường nghe về việc “thu hút khách hàng tiềm năng vào đường ống”, “tăng cường đường ống của bạn” và “lấp đầy đường ống bán hàng bằng các khách hàng tiềm năng"...Vậy thực sự sales pipeline là gì? Nguyên tắc hoạt động và chiến lược xây dựng sales pipeline ra sao? Hãy cùng theo dõi qua bài viết sau!
Sales pipeline là gì?
Sales pipeline là mô hình biểu thị quá trình bán hàng từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt sale. Sales pipeline thường được chia thành các giai đoạn khác nhau, mỗi giai đoạn đại diện cho một bước trong quy trình bán hàng. Sales pipeline giúp đội ngũ bán hàng và marketing quản lý và theo dõi quá trình từ khi tiếp xúc với khách hàng tiềm năng cho đến khi hoàn tất giao dịch.
Sales pipeline là một công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý quá trình bán hàng, giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về quá trình bán hàng của mình và đưa ra các quyết định phù hợp để cải thiện hiệu quả bán hàng.
Video tổng quan về sales pipeline - Nguồn: Pipedrive
Lợi ích của sales pipeline
Sales pipeline mang lại nhiều lợi ích quan trọng cho tổ chức bán hàng và tiếp thị. Dưới đây là một số lợi ích chính của việc sử dụng sales pipeline:
Quản lý tiến trình bán hàng: Sales pipeline giúp tổ chức quản lý và theo dõi tiến trình bán hàng một cách có hệ thống. Điều này giúp đảm bảo rằng không có giao dịch nào bị bỏ sót và tất cả các bước cần thiết đều được thực hiện.
Dự đoán doanh số bán hàng: Thông qua việc theo dõi và phân tích sales pipeline, tổ chức có thể dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai. Điều này giúp trong việc quản lý tài chính và lập kế hoạch cho tương lai.
Xác định các vấn đề và điểm yếu: Sales pipeline cho phép xác định các vấn đề hoặc điểm yếu trong quá trình bán hàng. Điều này giúp tổ chức cải thiện và điều chỉnh chiến lược tiếp thị và bán hàng.
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi: Bằng cách phân loại và theo dõi các giao dịch trong sales pipeline, tổ chức có thể tập trung vào các giao dịch có tiềm năng cao hơn để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.
Phân bổ tài nguyên hiệu quả: Sales pipeline giúp tổ chức quản lý tài nguyên (nhân lực, ngân sách tiếp thị, thời gian) một cách hiệu quả hơn bằng việc tập trung vào các giao dịch có khả năng thành công cao nhất.
Giúp tạo đà cho tốc độ tăng trưởng: Sales pipeline là một công cụ hữu ích để theo dõi và đảm bảo rằng tổ chức đang thúc đẩy tốc độ tăng trưởng bằng cách duyệt qua quy trình bán hàng một cách mạnh mẽ và hiệu quả.
Nâng cao tương tác với khách hàng: Sales pipeline giúp tạo ra một hệ thống tương tác có kế hoạch với khách hàng tiềm năng, giúp cung cấp thông tin và hỗ trợ đúng lúc.
Cải thiện đo lường và theo dõi: Sales pipeline cung cấp dữ liệu cụ thể và thống kê về hiệu suất bán hàng, giúp tổ chức đo lường và theo dõi hiệu suất của nhóm bán hàng và thấy rõ nơi cần cải thiện.
Đọc thêm bài viết liên quan:
1. Mẫu excel sales pipeline cho sale chuẩn quốc tế
2. Hiểu đúng về điểm hác biệt giữa đường ống bán hàng và phễu bán hàng (Sales Funnel)
Sales pipeline hoạt động như thế nào?
Đường ống bán hàng hoạt động bằng cách theo dõi hành trình của một cá nhân từ khách hàng tiềm năng đến khách hàng. Nó trực quan hóa vòng đời của nhiều khách hàng tiềm năng khác nhau, từ tương tác ban đầu cho đến khi chốt giao dịch. Sau đây là 5 bước quan trọng trong quy trình bán hàng sales pipeline:
Prospecting: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bắt đầu tìm kiếm khách hàng tiềm năng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Internet và mạng lưới nghề nghiệp của bạn có thể là nơi tốt để bắt đầu nếu bạn không chắc chắn nên bắt đầu từ đâu. Sau khi bạn có danh sách khách hàng tiềm năng, hãy liên hệ bằng các phương pháp như gọi điện ngẫu nhiên, gửi email và gửi thư qua đường bưu điện để giới thiệu họ với công ty.
Qualifying Prospect: Đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Loại bỏ những khách hàng tiềm năng không phù hợp bằng cách so sánh họ với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Lọc ra những khách hàng tiềm năng không phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ làm giảm số lượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, đó không phải là một sự mất mát hoàn toàn vì nó giúp các đại diện không lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng không mua hàng.
Khách hàng tiềm năng có giá trị cao đáng theo đuổi được gọi là Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) . Những khách hàng tiềm năng này sẽ thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và sẵn sàng nói chuyện với đại lý bán hàng. Nhóm bán hàng xác định SQL bằng cách sử dụng tính năng chấm điểm khách hàng tiềm năng Lead Scoring - quy trình gán giá trị điểm cho khách hàng tiềm năng dựa trên nhiều yếu tố khác nhau (chẳng hạn như ngành họ làm việc hoặc mức độ quan tâm của họ) cho biết khả năng họ sẽ mua hàng.
Connect: kết nối và gặp gỡ khách hàng tiềm năng
Lên lịch cuộc gọi khám phá để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng, giải pháp và đề xuất giá trị của công ty bạn, đồng thời xác định xem chúng có phù hợp với doanh nghiệp của bạn hay không. Bạn nên thực hiện bước quan trọng này sớm trong quy trình để không lãng phí công sức vào một thỏa thuận không đi đến đâu.
Một số câu hỏi đủ điều kiện bạn có thể hỏi khách hàng tiềm năng của mình bao gồm:
- Bạn có thể cho tôi biết thêm về vấn đề bạn cần giải quyết hoặc bất kỳ lĩnh vực nào bạn có thể cần hỗ trợ thêm không?
- Bạn nghĩ điều gì gây ra những vấn đề này?
- Bạn đã thử bất kỳ giải pháp nào khác chưa?
- Bạn đang tìm kiếm kết quả gì?
Bạn cũng có thể hỏi những câu hỏi không đủ tiêu chuẩn như:
- Có bất kỳ trở ngại nào trong việc thực hiện không?
- Thời gian thực hiện của bạn là gì?
- Hai giá trị hàng đầu của bạn giữa giá trị, khả năng chi trả và tốc độ là gì?
- Ngân sách của bạn là bao nhiêu?
Negotiate: Đảm phán và báo giá
Sau khi gặp gỡ khách hàng tiềm năng và giành được thiện cảm của họ bằng lời chào hàng hấp dẫn, các nhân viên bán hàng sẽ thảo luận về các điều khoản và giá cả với khách hàng tiềm năng. Hãy xử lý giai đoạn này trong quy trình sales pipeline một cách cẩn thận vì nó giúp khách hàng tiềm năng tiến gần hơn một bước tới việc chuyển đổi.
Tìm hiểu những gì khách hàng tiềm năng muốn và tùy chỉnh sản phẩm của bạn cho phù hợp với nhu cầu riêng của họ. Sử dụng những hiểu biết sâu sắc của khách hàng tiềm năng để tạo ra một đề xuất hấp dẫn - gợi ra những điều cụ thể mà họ đã đề cập và giải quyết những mối quan tâm hàng đầu mà họ đã lưu ý trong các cuộc trò chuyện trước đó.
Close: Chốt sales
Việc đống giao dịch là thời điểm mang tính quyết định trong quy trình bán hàng, vì vậy điều quan trọng là phải sử dụng các kỹ thuật chốt sales đã được chứng minh để đạt được thỏa thuận. Một số chiến thuật hiệu quả bao gồm:
- Giao tiếp với khách hàng tiềm năng bằng phương pháp ưa thích của họ
- Lắng nghe nhiều hơn bạn nói
- Cung cấp sự giúp đỡ và tránh bị thúc đẩy
- Sử dụng dữ liệu và kinh nghiệm chuyên môn để chứng minh quan điểm của bạn
- Cung cấp cho họ một thỏa thuận có thời hạn
- Tạo cảm giác cấp bách
- Đặt câu hỏi liên quan
- Cung cấp hướng dẫn và demo sản phẩm
Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đến giai đoạn kết thúc sẽ mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Dù kết quả thế nào thì điều quan trọng là phải sử dụng giai đoạn cuối cùng của quy trình bán hàng để đánh giá nguyên nhân khiến bạn thắng hay thua trong giao dịch.
Các bước xây dựng sales pipeline cho doanh nghiệp
Bước 1: Đánh giá người mua tiềm năng
Bước đầu tiên trong bất kỳ quy trình bán hàng nào là xác định khách hàng mục tiêu là ai. Giai đoạn này có thể liên quan đến nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng , hiểu nhu cầu tiềm năng và điểm yếu của khách hàng, đồng thời tạo ra hồ sơ khách hàng lý tưởng .
Bước 2: Xác định pipeline
Để đo lường hiệu quả của quy trình bán hàng qua sales pipeline, doanh nghiệp cần lựa chọn các số liệu phù hợp để đưa vào đường ống. Trong hầu hết các trường hợp, bạn cần xác định độ dài chu kỳ bán hàng, tức là khoảng thời gian từ khi tiếp cận khách hàng tiềm năng đến khi chốt sale. Độ dài chu kỳ bán hàng phụ thuộc vào mức độ phức tạp và yêu cầu tùy chỉnh của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Ngoài ra, bạn cũng cần xác định các mục tiêu bán hàng dự kiến trong một quý. Các mục tiêu này sẽ giúp doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng hiệu quả.
Cuối cùng, bạn cần xác định các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng. Mỗi giai đoạn sẽ bao gồm các hoạt động cụ thể mà nhân viên bán hàng cần thực hiện.
Bước 3: Tạo và lọc khách hàng tiềm năng
Bước này bao gồm xác định và nhắm mục tiêu đến các khách hàng tiềm năng tiềm năng thông qua email, phương tiện truyền thông xã hội, điện thoại, mạng lưới hiện có và hội chợ thương mại. Khách hàng tiềm năng phải được lọc để xác định xem ai có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ hay không. Điều này bao gồm sử dụng các phương pháp ghi điểm khách hàng tiềm năng tốt nhất để đánh giá nhu cầu, sở thích và ngân sách của khách hàng tiềm năng.
Bước 4: Xác định vị trí của khách hàng tiềm năng trong đường ống
Sự tương tác với khách hàng tiềm năng có thể dẫn đến bất cứ điều gì từ yêu cầu báo giá ngay lập tức, đàm phán giá cả cho đến đơn giản là yêu cầu thêm thông tin. Những gì khách hàng tiềm năng yêu cầu sẽ xác định vị trí của họ trong quy trình.
Bước 5: Theo dõi số liệu và hiệu suất của quy trình bán hàng
Sales pipeline liên tục thay đổi. Một đường ống bán hàng thành công phụ thuộc vào việc theo dõi cẩn thận các số liệu và hiệu suất của nó và điều chỉnh quy trình khi cần thiết. Ví dụ, không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều chuyển đổi thành khách hàng và các giao dịch cũ và trì trệ nên được loại bỏ khỏi quy trình khi xác định rằng chúng không có khả năng chốt. Các giai đoạn của pipeline nên được tinh chỉnh, loại bỏ hoặc thậm chí thêm mới. Cuối cùng, việc đánh giá chính xác các số liệu như tỷ lệ chuyển đổi và tốc độ bán hàng là rất quan trọng để dự báo doanh số và xác định số lượng giao dịch mà một nhóm phải chốt trong một quý.
5 key quan trọng để áp dụng Sales pipeline
Key 1- Nguồn cơ hội ổn định
Bạn cần có khách hàng tiềm năng đi vào để đường ống liên tục "chảy".
Nếu không, đường ống sẽ cạn kiệt ở những khu vực nhất định, lúc chảy nhanh lúc chảy chậm,điều đó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và kết quả.
Để có luồng cơ hội liên tục, mỗi tháng bạn cần nhận được luồng khách hàng tiềm năng liên tục từ một nguồn cụ thể (chạy ads, seeding, social, sự kiện,.) tháng này qua tháng khác để đường ống luôn được duy trì.
Key 2 - Nỗ lực và kỷ luật.
Một điều thường xảy ra với nhân viên bán hàng là họ có một tháng chốt được rất nhiều giao dịch, điều này dễ tạo tâm thế chủ quan, mất tập trung, kết quả từ đó đi xuống. Doanh số bán hàng bắt đầu giảm vì đường ống bắt đầu cạn kiệt ở các khu vực. Vì vậy việc giữ được nhịp độ làm việc duy trì liên tục là rất quan trọng
Key 3 - Cần có một quy trình để xác định cách bạn làm việc với khách hàng tiềm năng và nhất quán điều đó.
- Bạn nói gì trong cuộc gọi đầu tiên? Bạn theo dõi họ như thế nào?
- Bạn đang gửi loại email liên lạc nào?
- Bạn cần phải có tài liệu chi tiết quy trình và làm theo.
Dĩ nhiên, quy trình này cũng phải được áp dụng với các sales khác.
Key 4 - Làm việc phủ sóng toàn bộ đường ống bán hàng
Như đã nói ở trên, Sales không chỉ làm việc với các khách hàng tiềm năng mới, bạn phải làm việc và thông qua tất cả các khách hàng tiềm năng.
Key 5 - Đừng bỏ cuộc quá sớm.
Nếu bạn có một nguồn cơ hội mới, đừng nhận xét nó ngay lập tức. Hãy kiên định với nó, làm việc với nó và nỗ lực trong sáu tháng, và sau đó xem kết quả là gì.
Các chỉ số đo lường đường ống bán hàng
Số lượng giao dịch đang trong quá trình thực hiện
Số liệu này là tổng giá trị của các giao dịch tiềm năng với khách hàng tiềm năng trong đường ống bán hàng của tổ chức. Nó được sử dụng để dự đoán doanh thu và xác định liệu đội ngũ bán hàng có đáp ứng được dự báo doanh số hay không.
Tỷ lệ chuyển đổi
Số liệu này còn được gọi là tỷ lệ khách hàng tiềm năng trên cơ hội. Nó đo lường tỷ lệ phần trăm khách hàng tiềm năng đã trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn mà công ty đang theo đuổi giao dịch. Tỷ lệ chuyển đổi cho biết liệu đội ngũ bán hàng có hiệu quả trong việc đánh giá và tương tác với khách hàng tiềm năng hay không.
Lưu ý: Khách hàng tiềm năng và cơ hội là hai khái niệm thường bị nhầm lẫn trong sales pipeline, bạn cần phân biệt chúng để đảm bảo việc đánh giá quy trình bán hàng chính xác, hiệu quả.
Quy mô giao dịch trung bình
Giá trị trung bình của giao dịch: Giá trị trung bình của giao dịch là giá trị của mỗi giao dịch bán hàng. Giá trị trung bình của giao dịch cao cho thấy doanh nghiệp đang bán được những sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao.
Tỷ lệ thắng trung bình
Số liệu này cho biết có bao nhiêu khách hàng tiềm năng đang chuyển đổi thành khách hàng. Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc đo lường chất lượng của quy trình bán hàng và có thể giúp các nhà quản lý đánh giá hiệu suất của từng nhân viên bán hàng và xác định những người lãnh đạo bán hàng.
Tốc độ bán hàng - sales velocity
Sales Velocity hay tốc độ bán hàng là thước đo tốc độ một khách hàng tiềm năng đi qua sales pipeline/quy trình bán hàng của công ty và tạo ra doanh thu. Sales Velocity phản ánh tình trạng sức khỏe và năng suất của đội ngũ bán hàng nhưng cũng cho thấy những khía cạnh mà doanh nghiệp có thể cải thiện quy trình bán hàng.
Tốc độ bán hàng cũng cực kỳ hữu ích trong việc dự báo doanh số bán hàng. Khi doanh nghiệp biết tần suất và tốc độ mua hàng của khách hàng, doanh nghiệp có thể dự đoán chính xác hơn doanh thu trong tương lai. Điều này cho phép các công ty phân bổ ngân sách của mình một cách hợp lý hơn theo mức lãi và lỗ dự kiến.
Công cụ áp dụng Sales Pipeline hiệu quả
Sales Pipeline thường được thể hiện trực quan và là tính năng bắt buộc trong phần mềm CRM sales giúp cho nhân viên sales nắm rõ giai đoạn cụ thể của cơ hội đang nằm ở đâu trong đường ống bán hàng và hành động tiếp theo cần thực hiện để chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức.
Do đặc điểm mỗi sản phẩm/ dịch vụ mỗi doanh nghiệp, ngành nghề là khác nhau dẫn đến các giai đoạn trong sales pipeline tương ứng cũng sẽ khác nhau. Phần mềm CRM cho phép người dùng tùy biến và điều chỉnh (thêm, bớt các giai đoạn và hành động cần làm tương ứng) phù hợp.
Tương tự với marketing cũng sẽ có Marketing pipeline. Nói chung, bất cứ khi nào bạn bắt đầu tiếp thị, cho dù bạn đang làm quảng cáo online hay offiline, bạn sẽ không thực sự thấy kết quả tốt nhất vào tháng đầu tiên, phải không? Nếu bạn kiên định, tiếp tục cải thiện và tối ưu hóa nó, sau sáu tháng, bạn có thể thấy một số kết quả khá tốt đấy.
Giải đáp thắc mắc liên quan
Prospecting là gì?
Prospecting là quá trình tìm kiếm và xác định các khách hàng tiềm năng có khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Đây là giai đoạn đầu tiên của quy trình bán hàng, và nó đóng vai trò quan trọng trong việc xác định thành công của quá trình bán hàng.
Pipeline marketing là gì?
Pipeline marketing là một chiến lược tiếp thị dựa trên việc xây dựng và quản lý một sales pipeline cho các hoạt động tiếp thị, nhằm đảm bảo rằng các leads (khách hàng tiềm năng) được xử lý và chuyển đổi một cách hiệu quả để trở thành khách hàng thực sự. Pipeline marketing kết hợp giữa tiếp thị và bán hàng để tạo ra một quá trình liên tục từ lúc tiếp xúc đầu tiên với khách hàng tiềm năng cho đến khi giao dịch được hoàn tất.
Tổng kết
Mong rằng qua các kiến thức mà SlimCRM vừa cung cấp, bạn đọc đã có một cái nhìn chuyên sâu hơn về Sales Pipeline.
