Cách tìm ý tưởng Startup B2B sáng tạo

Muốn bắt đầu kinh doanh thì chắc chắn phải bắt đầu từ việc nhen nhóm ý tưởng startup.

Vì vậy, chào các bro, nay tôi chính thức trở lại sàn đấu, hăm hở trình làng một bộ sưu tập playbook chất hơn nước cất, giúp anh em khởi nghiệp B2B bay từ tiềm năng lên đỉnh cao trong vòng hai tháng! Không phải bốc phét đâu, dự án này tôi đốt đống thời gian, mài mặt hơn cả kiếm bạc tỉ, phỏng vấn tay đôi cả tá founder của mấy ông kẹ B2B sừng sỏ, từ Gong, Notion, Figma, Amplitude, Retool, Canva, cho đến cả đám "thần sấm" khác. Chưa hết đâu, tôi còn lượm lặt được mấy thằng startup B2B trẻ trâu đầy triển vọng như Linear, Vanta, Stytch, Zip, Census, Persona, và Hex nữa. Cùng theo dõi các ý tưởng startup B2B (cụ thể là ý tưởng startup công nghệ trên thế giới siêu đỉnh cao sau đây nhé).

Nói chung, trong hai tháng tới, mỗi ngày tụi mình sẽ lật từng trang playbook, bóc tách chiến thuật hay ho, bẻ khóa bí kíp đỉnh cao, học cách build product bá cháy, marketing thần sầu, sales đỉnh cao, xây team cực chất, mở rộng quy mô bùm chát, và tất nhiên, cả cách deal hời, gọi vốn mượt như rót nước. Tôi nói thật, toàn nội dung juicy, xương xẩu cả đấy, chẳng phí chút thời gian cafe sáng nào đâu! Thế thì còn chần chờ gì nữa, grab a seat, fasten your seatbelts, prepare to blast off into the B2B stratosphere với tôi nào! Let's do this!

Series này sẽ bao gồm 7 phần lớn, các bạn chuẩn bị tinh thần đỡ đi nhé:

1. Lên ý tưởng Startup B2B đỉnh cao => bài này nè
2. Xác thực ý tưởng startup
3. Cách xác định ICP
4. Cách tìm và giành được 1 khách hàng đầu tiên
5. Cách tìm sản phẩm phù hợp với thị trường
6. Làm thế nào và khi nào nên thuê đội ngũ đầu tiên
7. Cách mở rộng quy mô tăng trưởng của bạn

Mỗi phần sẽ đầy ắp chuyện chưa kể, bài học bất ngờ, và tất nhiên - một tấn mẹo vặt hành động để bạn áp dụng ngay và luôn cho sản phẩm của mình. Thêm tí “料”cho các bạn tò mò:

• Hầu hết founder chả có skill hay nền tảng đặc biệt gì liên quan đến lĩnh vực họ muốn theo đuổi cả.
• Ý tưởng startup B2B thường không xuất phát từ những vấn đề mà founder gặp phải khi làm việc ở công ty cũ. Mặc dù cũng có nhiều trường hợp như vậy, nhưng nhìn chung, ý tưởng startup thường đến từ những vấn đề mà founder quan sát thấy ở thị trường, ở các doanh nghiệp khác, hoặc từ những nhu cầu chưa được đáp ứng của khách hàng.
• Cứ mấy thằng sản phẩm "đa di năng" cho cả người dùng cá nhân lẫn doanh nghiệp (ví dụ Notion, Figma, Airtable, Miro, Slack, Coda) thì auto là chập chờn như ngọn nến trong đêm  2-4 năm mới lóe tia hy vọng.
• Để chắc ăn, founder thường chém gió với khoảng 30 khách hàng tiềm năng trước khi chơi trội.
• Khoảng 40% startup phải xoay trục ít nhất một lần trước khi tìm được "vàng", ít nhiều gì cũng lắc vài vòng.
• Cỡ 20% là "founder đơn độc".
• Cold Outbound cực kỳ hiệu quả - đứng thứ hai trong danh sách tìm khách hàng ban đầu.

Cái series này đáng lẽ phải thành sách ấy chứ, nhưng thôi tôi mang tặng hết cho mọi người. Tôi háo hức nghe feedback để nâng cấp nội dung lên nữa. Nhớ nhé: tuân theo mấy bước này (hay bất kỳ bước nào khác!) chưa chắc đã thành công. Nhưng chắc chắn, tỷ lệ chiến thắng sẽ tăng chóng mặt! Bắt đầu với bước một: Tìm ý tưởng khởi nghiệp B2B thôi nào!

Điều gì làm nên ý tưởng Startup B2B tuyệt vời?

Nấu cho ra một ý tưởng startup B2B xuất sắc thì cần ba nguyên liệu chính:

Thành phần 1: Vấn đề phải cực kỳ QUAN TRỌNG với mọi người!

Phải có nhiều người sẵn sàng chi đậm để giải quyết vấn đề này. Phần lớn startup flop không phải vì ý tưởng tệ, mà vì thị trường cho giải pháp đó bé tí tẹo chẳng đủ chỗ vẫy vùng. Muốn xây dựng doanh nghiệp cỡ venture-scale, quy tắc ngón cái là phải nhìn thấy con đường rõ ràng đến doanh thu 100 triệu đô/năm, cuối cùng là 1 tỷ đô/năm. Ryan Glasgow, CEO của Sprig, kể một ví dụ hay ho thế này:

"Robinhood đồng ý ký hợp đồng lớn dù bọn tôi còn non. Họ bảo, 'Nghe hay đấy! Mai triển khai liền.' Họ cài cái plugin lúc tôi đang xây bản đầu tiên."

Tôi cũng có bài phân tích về những đặc điểm của ý tưởng cỡ venture-scale, và một hướng dẫn giúp bạn suy nghĩ về quy mô thị trường. Để đo lường tiềm năng "venture-scale" của một ý tưởng, nhà đầu tư sẽ nhìn vào mấy yếu tố chính:

• Thị trường đủ lớn: Cần có đủ người (hay công ty) chi đủ tiền để bạn kiếm được 100 triệu đô doanh thu mỗi năm - và cuối cùng là 1 tỷ đô mỗi năm. Nghĩa là, thị trường tiềm năng (TAM) thường phải từ 5 tỷ đô trở lên. Càng lớn càng tốt!
• Mô hình kinh doanh có khả năng mở rộng: Bạn có thể mở rộng hiệu quả chủ yếu nhờ công nghệ chứ không phải thuê thêm nhân lực (ví dụ: kế toán) hay mua sắm tài sản (ví dụ: building)? Nhà đầu tư mạo hiểm thích mấy con business lãi gộp cao, mà chẳng gì lãi gộp bằng phần mềm cả.
• Tốc độ tăng trưởng cao: Bạn đã thể hiện mức tăng trưởng 2-3 lần mỗi năm trong vài năm liền chưa, và có thể duy trì được không? Nếu không, hơi khó tin là thị trường cho sản phẩm của bạn thực sự lớn. Ngoài ra, với tốc độ tăng trưởng thấp, giá trị doanh thu của bạn sẽ thấp hơn, và như vậy, giá trị lâu dài của công ty cũng giảm.
• Tiền đầu tư → Tăng trưởng: Có đường hướng rõ ràng nào cho việc rót vốn mạo hiểm sẽ thúc đẩy tăng trưởng trong ngắn hạn không? Nếu không, thì bán đi một phần lớn công ty để làm gì?
• Con đường IPO: Một ngày nào đó, bạn định lên sàn chứ nhỉ?

Đọc thêm:

1. Kế hoạch khởi nghiệp mẫu kèm mẫu kế hoạch tài chính khởi nghiệp

2. Startup-handbook: Làm sao không bị ngáo khởi nghiệp

3. Sản phẩm công nghệ là gì? phân loại các sản phẩm công nghệ

Đấy, mấy tiêu chí then chốt để "dò tìm" xem ý tưởng startup B2B của bạn có đủ "hút máu" nhà đầu tư mạo hiểm không. 

Thành phần 2: Thị trường chưa được phục vụ đầy đủ

Các giải pháp hiện tại phải dở tệ trong việc giải quyết vấn đề. Kunal Shah, founder của CRED, có cái framework rất hay để đánh giá các giải pháp tiềm năng mới, gọi là Delta-4:

• Khách hàng đánh giá giải pháp hiện tại mấy điểm (chấm điểm từ 1-10)?
• Họ đánh giá giải pháp của bạn bao nhiêu điểm?

Giải pháp của bạn phải "khỏe" hơn cái hiện tại +4 điểm thì mới lọt mắt người khác được. Điều này cũng có nghĩa nếu giải pháp hiện tại được 6 điểm trở lên, bạn sẽ rất khó thay thế (ví dụ như Excel). Tomer London, co-founder của Gusto, kể chuyện hay thế này: "Chỉ cần hỏi đơn giản là 'Cảm nhận của các anh chị về nhà cung cấp payroll hiện tại như thế nào?', họ chửi như vẹt. Hơn phân nửa tự dưng chửi, không cần gợi ý. Hai người còn bảo tôi, 'Tôi dùng [tên đối thủ], mật khẩu là fuck [tên đối thủ]'."

Thành phần 3: Bạn PHẢI say mê giải quyết vấn đề này!

Cuối cùng, vấn đề phải là thứ bạn SẴN SÀNG dành nhiều năm cuộc đời để giải quyết. Dylan Field, co-founder của Figma, chia sẻ thú vị lắm:

"Thực ra có rất nhiều ý tưởng hay ngoài kia. Cái lạ lùng là, đặc biệt khi bạn đang đi tìm một ý tưởng startup, cảm giác như không có gì hay ho cả, nhưng trên thực tế, rất nhiều thị trường đang cạn kiệt. Quan trọng hơn là tìm thứ bạn thực sự đam mê, vì xây dựng một công ty tốt cần thời gian dài.

Nếu bạn cứ cật lực với một ý tưởng startup B2B mà bạn ghét trong 3-4 năm, bạn sẽ kiệt sức và bỏ cuộc. Cuộc sống sẽ chỉ toàn sự khổ sở. Đừng theo đuổi một ý tưởng chỉ vì nó tạm ổn. Hãy chọn thứ bạn thực sự quan tâm, vì dù có thất bại, bạn vẫn học hỏi được và không lãng phí tuổi thanh xuân." —Dylan Field, co-founder và CEO của Figma.

Tóm lại, hãy tìm một ý tưởng giải quyết vấn đề quan trọng, thị trường còn thiếu thốn, và làm bạn hưng phấn. Dưới đây, chúng ta sẽ lặn sâu hơn về cách thực hiện điều này, cảm nhận như thế nào, và trông ra sao.

Tìm một ý tưởng startup B2B tuyệt vời

Sau khi tham gia hàng tá cuộc phỏng vấn, tôi đã vén màn được 3 con đường mòn dẫn đến các ý tưởng khởi nghiệp công nghệ B2B siêu đỉnh! Cùng soi thử nào:

• Nỗi đau quá khứ (past pain): Nhớ lại cái vấn đề xù xì bạn từng quằn quại ở công ty cũ, rồi hì hụp, xây cho nó cái phao cứu hộ đi!
• Vắt óc suy ngẫm, moi móc vấn đề (Ponder & Probe): Chọn 1 lĩnh vực bạn cuồng cuồng lên, rồi quăng lên bảng, vừa thử nghiệm vừa trò chuyện với thật nhiều khách hàng tiềm năng rồi dòm xem chỗ nào họ “đau” chỗ nào để lôi kéo nhé.
• Sức hút hiện tại (Present Pull): Nhìn kỹ xem bạn đã xây được cái gì mà đang kéo khách rần rần, rồi bẻ lái dứt khoát, tập trung toàn lực khai thác cái mỏ vàng đó!

Nói chung, dù bạn chọn con đường nào đi chăng nữa, thì mục tiêu là tìm kiếm "cặp đôi hoàn hảo": nỗi đau và sức hút. Nỗi đau cho bạn thấy cơ hội giải quyết vấn đề, và nó quan trọng. Còn sức hút cho bạn biết rằng bạn thực sự đang giải quyết được vấn đề.

Giờ hãy cùng lặn sâu vào từng con đường, với những câu chuyện của các founder dẫn lối như những tấm bản đồ đầy cảm hứng nhé!

Con đường 1: Nỗi đau quá khứ - Xác định một nỗi đau lớn bạn từng trải qua ở công ty cũ. Rồi xây dựng giải pháp.

Khi mới bắt đầu nghiên cứu này, tôi đã mong đợi con đường này sẽ là con đường mà tất cả startup vĩ đại tìm thấy ý tưởng của họ. Điều đáng ngạc nhiên là nó chỉ chiếm khoảng 40% số ý tưởng tuyệt vời.

Nào, hãy đến với ví dụ đầu tiên - Canva.

Ba nhà sáng lập Canva như bộ ba siêu anh hùng sáng tạo, mỗi người một skill bá cháy, nhưng cùng chung sứ mệnh cứu giúp thế giới khỏi... thiết kế phức tạp!

• Mel, cô giáo siêu nhân: Giày cao gót, váy bút chì, và... powerpoint khủng khiếp! Mel giảng design ở trường, ngày qua ngày chứng kiến sinh viên vật lộn với phần mềm thiết kế "cồng kềnh như tháp Eiffel". Cô nhận ra cần phải có cách nào đó "dân chủ hóa" thiết kế, đưa nó tới tay tất cả mọi người, kể cả anh chị em "tay mơ".
• Cameron, nhạc sĩ công nghệ: Anh chàng này thì chuyên "mở khóa" tiềm năng sáng tạo kiểu khác - bằng âm nhạc, bằng drawing, bằng cả cái Google Wave bí ẩn kia nữa. 
• Cliff, chiến binh chiến lược: anh chàng này không có skill design hay đồ chơi công nghệ gì đâu, nhưng sở hữu bộ óc siêu phàm về kinh doanh và vận hành. Cliff chính là chiến lược gia, đảm bảo con tàu Canva xé gió lướt sóng, đưa những ý tưởng "bay bổng" trở thành hiện thực.

Ba mảnh ghép, ba siêu sức mạnh, tụ hợp vào năm 2012. Họ bắt tay nhau chế tạo vũ khí tối thượng: Canva - công cụ thiết kế đơn giản chỉ cần kéo, thả! Không cần là designer chuyên nghiệp, chỉ cần hí hoáy một hồi là ra ngay poster lung linh, video xịn sò, infographic bắt mắt... Muốn gì có nấy, sáng tạo không biên giới!

Tiếp tục, tôi thấy thật sự thú vị khi biết CEO của Gong, Eilon Reshef, từng "ăn trái đắng" trong lĩnh vực phân tích kinh doanh với công ty cũ Sisense. Cái cảm giác bất lực khi không hiểu nổi tại sao doanh số cứ trầy trật, tại sao CRM ném cho một đống dữ liệu mà chẳng giải quyết được gì, đúng là ám ảnh khó phai nhỉ? Tôi thấu hiểu cái khao khát muốn vén màn bí ẩn bên trong quy trình bán hàng ấy!

Chẳng trách sau khi rời Sisense, Eilon nung nấu ý tưởng startup B2B tạo ra một hệ thống "bắt cóc" tất cả thông tin quý giá trong đầu các nhân viên sales, biến chúng thành bản đồ định hướng cho cả tổ chức.

Câu chuyện thứ 3 là của David Hsu, founder của Retool

Tôi thực sự ngả mũ khi phỏng vấn David. Nghe cái cách anh chàng này "vật lộn" với việc cứ phải xây đi xây lại cùng một món đồ ở từng công ty, tôi vừa buồn cười vừa thấy đồng cảm quá chừng. Kiểu như công sức đổ ra mãi chẳng đi đến đâu vậy.

Hóa ra trước Retool, David đã trải qua cả một hành trình khởi nghiệp không hề suôn sẻ. Mỗi lần xây dựng dự án, cả team lại phải vò đầu bứt tai tạo tools nội bộ, chán không chịu nổi! Rồi đến một lúc nào đó, khi những đống code lặp đi lặp lại ấy chất thành núi, bỗng David như bừng tỉnh. Anh nhận ra tất cả chúng đều chung một bộ khung xương xây dựng!

Kiểu như nhìn thấy kim tự tháp trong từng viên gạch, David và team phát hiện ra một chân lý: "Chắc chắn phải có cách nào hay hơn để làm cái này chứ!" Và thế là, "Retool" - một giải pháp giúp xây dựng công cụ nội bộ nhanh gọn lẹ, ra đời trong vòng tay của những "kỹ sư lười biếng" đầy sáng tạo ấy!

Những người sáng lập Linear cảm thấy vô cùng thất vọng mỗi khi công ty của họ bị vỡ nợ với Jira.

Linear ra đời từ nỗi đau mà cả ba cảm thấy khi dùng Jira để quản lý dự án phần mềm. 

“Lúc đó, tôi đang làm ở Coinbase, Karri ở Airbnb, Tuomas ở Uber. Cả bọn đều từng làm ở những công ty đang phát triển và chứng kiến quy trình làm việc điên cuồng của chúng.

Tôi nhớ như in cái cảm giác chán nản khi công ty sắp chạm ngưỡng 100 nhân viên và cần thống nhất một công cụ quản lý. Jira là lựa chọn được nhắc đến nhiều nhất. Tôi thì vẫn thích Trello, nhưng nhanh chóng nhận ra đó là một cuộc chiến vô vọng. Trên thị trường lúc đó chỉ có Jira, và không có cách nào khác. Vậy là cả nhóm đành dùng Jira, nhưng trong lòng cứ cảm thấy hụt hẫng.

Karri thì ở Airbnb đã tự tạo ra một tiện ích mở rộng Chrome để làm mới Jira. Tuomas thì đang xây dựng các công cụ dành cho nhà phát triển tại Uber bằng Fabricator. Cả bọn đều có chung cảm giác "Cái này không ổn, mình phải làm gì đó.”

— Jori Lallo, đồng sáng lập

Rick Song, đồng sáng lập kiêm CEO của Persona cũng chia sẻ thật thà về ý tưởng startup của mình:

Tôi cũng từng vật lộn với cái mớ bòng bong gọi là công nghệ xác thực hồi còn ở Square. Cả team hay đùa nhau: "Bọn mình chả tin trong 10 năm tới sẽ có ai làm cái này tử tế đâu!" Nghe buồn cười ha, nhưng mà sự thật thì... đúng luôn!

Trong khi xây dựng hệ thống xác thực, tôi nhận ra một điều quan trọng: vendor lúc ấy cứ nghĩ chỉ cần một phương pháp thần thánh nào đó là có thể giải quyết được hết vấn đề cho khách hàng. Ơ hay, đời không đơn giản vậy đâu! Mỗi công ty, mỗi trường hợp, mỗi kiểu người cần cách xác thực khác nhau. Tôi thấy, phải có cách nào hay ho hơn để giải quyết bài toán này!

Và thế là, Persona ra đời, mang theo sứ mệnh đa dạng hóa thế giới xác thực. Kiểu như ai thích ăn mặn, tôi phục vụ mắm muối; ai thích ngọt, tôi có đường phèn. Mỗi người, mỗi cách, chỉ cần an toàn và tiện lợi là vui rồi!

— Rick Song, đồng sáng lập kiêm CEO của Persona

Tiếp nào, tới lượt anh chàng "khát khao tự thân vận động" của Hex (công cụ kết nối data) đây này!

Barry McCardel, cha đẻ của Hex, ban đầu chả có ý định gì làm founder đâu. Barry đang đi kiếm thứ gì đó để kết nối data như Hex nhưng không thể tìm thấy nó. Anh đi lòng vòng rồi lân la khắp nơi hỏi han: "Này, thứ này dùng cái gì? Cái kia thì sao? Có gì ngon lành không nhỉ?" Cả đám chỉ lắc đầu: "Chưa, nếu ông có tìm được thì nhớ chia sẻ nhé!"

Rồi bùm một cái, Barry nhận ra "Ủa, hay là mình làm luôn đi?! Chả ai làm thì mình làm, có gì đâu mà ngại!" 

Ơ kìa, anh bạn, chả lẽ con đường startup nó giống hệt đi ăn phở, thấy ngon thì mở ngay quán phở hay sao? Ừ thì không hẳn vậy, mà tôi phục cái tinh thần tự lực cánh sinh của Barry ghê! Anh có sẵn ý tưởng rõ ràng, lại có hai chiến hữu đồng minh từ Palantir, chỉ là hơi...lười xíu thôi! 

Chốt, với con đường đầu tiên để tìm ý tưởng startup này, trả lời tôi đúng 3 câu hỏi:

1. Cái gì ở công việc cũ, do bạn hoặc team bạn tạo ra, đã mang lại giá trị khủng lồ cho công ty hoặc đồng nghiệp?

Nhớ lại đi, có khi nào team bạn "chế biến" ra công cụ gì hay ho, giải quyết vấn đề nan giải, giúp cả công ty "lên level" vèo vèo không? Hay bạn từng xây dựng quy trình, tài liệu gì đó mà bỗng dưng mọi người "há hốc mồm" khen ngợi, áp dụng rần rần? Khoe đi nào, đừng ngại!

2. Có công cụ nào mà hồi công ty cũ bạn ước gì có (và sẵn sàng chi đậm) mà không được không?

Nghĩ mà coi, hồi xưa có lẽ bạn từng mệt mỏi vì thiếu công cụ quản lý, giao tiếp, hay phân tích dữ liệu gì đó. Bạn mơ ước có thứ gì đó "thần thánh" để giảm workload, tăng hiệu quả, mà tìm mãi chẳng thấy. Giờ thì thỏa sức tưởng tượng, kể cho tôi nghe "vũ khí bí mật" trong mơ của bạn đi nào!

3. Có sản phẩm nội bộ nào bạn liên tục phải "đẻ" ra lặp lại và lặp lại ở mỗi công ty cũ?

Đấy, chắc hẳn có những nỗi đau chung tồn tại ở mọi nơi, khiến bạn cứ phải lặp đi lặp lại công việc nhàm chán tạo ra những công cụ, quy trình tương tự. Kể tôi nghe đi, xem nỗi đau nào hay gặp nhất, ai là "nạn nhân" lớn nhất, và bạn giải quyết chúng ra sao!

Nhớ nhé, đừng ngại "khai quật" những trải nghiệm từ công việc cũ. Biết đâu chính những nỗi đau, mong muốn ấy lại là kim chỉ nam dẫn lối cho ý tưởng khởi nghiệp sáng giá trong tương lai!

Con đường 2: Vắt óc suy ngẫm, moi móc vấn đề

Tôi cực kỳ hiểu cái cảm giác ngứa ngáy khi nghe đến con đường "suy ngẫm, moi móc" này! Kiểu như cả một kho báu ý tưởng đang chôn vùi đâu đó, chỉ chờ cầm xẻng đào lên thôi! Ai bảo ngồi "tám" với mấy cái bảng trắng bự chảng là chán? Tôi nói cho mà biết, đó là một cuộc săn kỳ thú, cứ vẽ vời, phác thảo, hí hửng mong "khui" ra giải pháp hay ho còn thú vị hơn chơi game giải đố ấy chứ!

Nói chung là cũng có vài "thánh vẽ" cứ ôm mộng ảo trong cái quan điểm của riêng mình, xây dựng lung tung mà chẳng thèm ngó ngàng xem khách hàng cần gì. Kiểu như họa sĩ bị mù màu, vẽ rồng mà thành rắn rết! Tôi thì không chơi vậy đâu, bí quyết là phải rì rầm với khách hàng tiềm năng ngay từ đầu, càng nghe, càng hỏi, càng "săm soi nỗi đau" thì ý tưởng càng sáng chói! 

Này nhé, muốn hái ra "trái vàng" thì phải nhắm trúng "cây vấn đề" ngon nghẻ. Cây nào đáp ứng cả ba tiêu chí "chất" thì hái ngay: (1) quan trọng như hơi thở, (2) chưa ai thèm ngó ngàng chăm sóc, và (3) bản thân mình thấy nó hấp dẫn, lôi cuốn đến phát cuồng! Tốt nhất thì nên có tí kinh nghiệm trong lĩnh vực đó, nhưng mà yêu đương thì chả cần lý do, thích thì tán thôi! 

Các chàng trai founders của Figma đã thu hẹp trọng tâm của họ vào hai lĩnh vực mà họ thấy có tiềm năng và sau đó bắt đầu mày mò lĩnh vực mà họ hứng thú nhất - thiết kế. 

Tôi tưởng tượng Dylan Field (CEO Figma) ôm cục tiền 100,000 đô được tài trợ từ Học bổng Thiel trong tay, gọi cho Evan, kiểu như "Ê mày, giờ giàu rồi, chơi lớn không?" Nghe hài hước mà lại ngưỡng mộ, đúng là tinh thần startup rần rần!

Dylan đã làm điều hay ho: đặt câu hỏi "Tại sao bây giờ?". Cái câu hỏi này nó như chiếc la bàn trong rừng ý tưởng, giúp định hướng, tránh lạc lối. Có thể là do bối cảnh xã hội thay đổi, luật lệ mới mẻ ra đời, hoặc... công nghệ bùng nổ!

Với Dylan và Evan, năm 2012 là thời đại của drone và WebGL, hai đứa nó "ngon mắt" cực! Bay khắp trời thì oách xà lẹ (drone), mà vẽ vời trong trình duyệt thì sướng rơn (WebGL)! Nhưng mà, bay drone thì hơi cực, Evan hỏng thích, bảo lắm rắc rối debug lắm. Thế là quay sang... WebGL!

Computational photography cũng thoắt ẩn thoắt hiện, hấp dẫn đấy, nhưng nghĩ kỹ thì chỉ xài cho app chụp ảnh, mà WebGL thì sinh ra là để bay trên web. Kiểu như cá sống dưới nước sao lại "bỏ biển lên rừng"? Thế là cả bọn gãi đầu gãi tai, quyết định dạt sang bến... thiết kế! Dylan từng thực tập thiết kế ở Flipboard, nó bảo "Ở đây mới là mỏ kim cương đích thực!" Cuối cùng, Figma ra đời, từ mảnh đất WebGL nhảy sang thế giới thiết kế, chứng minh cho cả thế giới thấy, đôi khi, lạc lối một chút, lại tìm được con đường hay ho bất ngờ!

Nghe tôi tám chuyện khởi nghiệp của Christina Cacioppo, founder của Vanta, thì nó cũng giống như tìm kho báu vậy, nhiều ngã rẽ, nhiều cạm bẫy!

Chuyện như này:

Đầu tiên, tôi dòm ngó hai ý tưởng tiềm năng là "công cụ cộng tác nhóm" và "bảo mật" vì tôi thấy chúng hấp dẫn quá mà, lại nhớ hồi ở Dropbox làm ăn chật vật với mấy cái vụ này.

Nhưng mà, tôi hớn hở vẽ vời trên bảng trắng một hồi, nghĩ ra đủ thứ hay ho như B2B Alexa cho team chém gió (nghe sịn chưa!), rồi lại lao nhanh sang cái khác như wiki xịn sò hơn, rồi lại dấn sang cả bảo mật... Tôi nhận ra, kiểu này thì không ổn, tham lam quá thành ra hời hợt, chẳng đào trúng cái nào! 

Sau khi chấn chỉnh suy nghĩ, tôi tập trung hẳn vào cái thùng "bảo mật". Dò đường sang hỏi mấy startup bạn, chúng nó chỉ cười hề hề thẹn thùng bảo: "Chị ơi, bọn em toàn hứa suông thôi, biết bảo mật quan trọng mà chả làm được gì!" Nghe buồn cười nhưng cũng đúng, ai cũng biết "ăn bảo mật" ngon nhưng không dễ nuốt đâu!

Thôi thì, "muốn ăn thì phải lăn vào bếp", tôi bắt đầu xắn tay áo "bảo mật chắp vá" cho mấy startup, làm thủ công, cặm cụi như là thợ kim hoàn vậy. Lao đầu làm, tích tiểu thành đại, cuối cùng, tôi "đào" ra được con quái thú mang tên Vanta!

Đấy, startup nó giống như vậy đấy, có lúc ngáo ngơ lạc lối, có lúc ham hố bới lung tung, nhưng cứ kiên trì, chịu khó lăn xả thì biết đâu lại tìm được kho báu bất ngờ! Còn chần chừ gì nữa, nhích mông lên đi tìm mỏ vàng của riêng bạn thôi!

Notion bắt đầu với ý tưởng chung về một trình tạo ứng dụng không cần mã và cuối cùng (bốn năm sau!) đã nhận thấy sức hút đối với một bộ tính năng cụ thể.

Notion ngày xưa nó cũng "lê lết bết xết" lắm chứ chả oách mấy đâu! Tôi tìm được mấy cái video hồi xưa trên YouTube cơ, chả hiểu sao mà dùng được! Cứ lag lag, lỗi tùm lum, feedback của người dùng thì như ong bay đầy tổ. Nghe kể mà rùng mình! Nhưng mà, Notion nó cũng giống củ hành, bóc mãi đến lõi thì mới thấy cái hay! Cứ mần mò nói chuyện với khách hàng, tự mò mò dùng, thì thấy rằng, vẫn có mấy đứa "lầm lì đáng yêu" thích cái kiểu chỉnh sửa hay cộng tác của nó. Thế là, Notion chốt một phát: "Thôi thì all-in với docs và wiki vậy!".

Khoảnh khắc "chuyển mình" đến vào năm 2017, sau tận 4 năm lết xác! Notion 1.0 ra đời, chỉ tập trung vào mấy cái tài liệu và wiki thôi. Chẳng những thế, còn làm sẵn mấy cái template xịn sò, bấm cái là dùng được ngay. Từ chỗ bảo người ta tự xây phần mềm bằng công cụ cồng kềnh, giờ chỉ cần bấm một nút là có ngay công cụ tài liệu/wiki hiện đại, chẳng tốn tí công sức nào!

Ghi chép là thứ đơn giản nhất, ai cũng cần, ai cũng dùng. Rủ rê được người ta dùng rồi, sau này thích thì họ tự mò mẫm cái tầng sâu hơn, tự chỉnh sửa, tự xây template theo ý mình. Vòng vèo một tí thì tới đích, nhưng cuối cùng cũng thành công rực rỡ!

Còn đây là câu chuyện tìm kiếm ý tưởng khởi nghiệp công nghệ của Zip

Rujul với Lu sục sạo đủ thứ ý tưởng, mò mẫm tìm một thị trường to đùng mà ai cũng bỏ quên. Cuối cùng họ tìm thấy chân ái trong… mua sắm vật tư đấy, nghe lạ không chứ! Mà thôi, kể chi tiết cho vui cái nào:

"Cái này là ý tưởng thứ sáu bảy gì rồi mà! Trước đó chúng mình còn nghĩ cả cái app mua cổ phiếu Mỹ lẻ tẻ cho dân Ấn (rồi tính mở rộng sang các nước khác nữa), rồi cả nền tảng tìm nhân viên kế toán (cái này còn kiếm được 200k đô đấy nhé!).

Rồi đến lúc lật đật tìm ý tưởng khởi nghiệp mới, anh bạn ở Y Combinator bảo: 'Tìm cái thị trường to to, có mấy ông già cố thủ không thành công đi!' Thế là tụi mình mò vào mảng mua sắm vật tư.

Chợt nhớ lại hồi làm ở Airbnb, cả hai đứa đều vướng phải cái vấn đề này rõ thường xuyên. Lúc đó ngơ ngơ sao chưa nhận ra nhỉ!"

Từ cổ phiếu lẻ tẻ, kế toán, đến cuối cùng lại thành ông vua mua sắm văn phòng phẩm. Dịch vụ của Zip thì khỏi chê, giá trị giờ lên tận hơn 1 tỷ đô kìa!

Tiếp nè, kể đến Databricks của anh Ali Ghodsi thì lại hay theo kiểu khác!

Tưởng tượng ông anh này như Indiana Jones tìm kho báu, nhưng kho báu của ổng là công nghệ xịn sò chưa ai khai phá cơ! Mà cái công nghệ này cứ yếu xìu không ai ngó ngàng, ổng bực mình quá đành phải tự xắn tay áo lên làm cho rồi:

“Hồi còn mài đũng quần ở Berkeley, tụi này nghiên cứu bét tè, rồi lân la sang mấy công ty công nghệ Silicon Valley xem họ "tẩy trang" mấy mớ dữ liệu khổng lồ thế nào. Cái đám còn lại thì ôm khư khư cái công nghệ tên Hadoop, sướng như Tết đến. Nhưng tôi lại thấy mấy ông lớn kia xài một cái khác, cái mà giờ gọi là Apache Spark ấy, dùng để chạy mấy trò AI, máy học gì đó, kết quả thì bá cháy bọ chét luôn! Cả hội nghĩ bụng, "Cái này mà phổ biến thì hay ho biết mấy!"

Ban đầu tính đơn giản, cứ "bưng" cái công nghệ ra, tung lên mạng cho cả thế giới dùng, thế là thay đổi cả thế giới! Chả định lập công ty gì đâu. Cơ mà sau mấy năm, bực mình quá! Cứ như ôm kim cương mà người ta tưởng đá cuội! "Học thuật vớ vẩn! Dùng được à?" - Cứ lèo tèo mấy câu đó. Năm 2012, chịu hết nổi, nghĩ bụng "Thôi thì mình làm! Xắn tay áo, gọi vốn, tự tay biến mộng thành thật!"

Đấy, hành trình của Databricks nó y như thế đấy! Không phải may mắn ngẫu nhiên, mà là cả mồ hôi, tâm huyết, và có tí bực mình nữa cơ! Cuối cùng thì công nghệ xịn xò được tôn vinh, giá trị lên cao ngất ngưởng, anh Ali Ghodsi cười tít cả mắt, xứng danh thợ săn công nghệ số một!"

Vấn đề suy ngẫm sau những câu chuyện khởi nghiệp đỉnh cao này nè:

• Xu hướng mới mà chưa ai ngó ngàng? (ví dụ: bảo mật trong metaverse, hợp tác online hay ho).
• Công nghệ xịn xò mà chưa được khai thác hết? (ví dụ: mở rộng dữ liệu, trí tuệ nhân tạo mới toanh).
• Nói chuyện với bao nhiêu khách hàng tiềm năng về ý tưởng này rồi? (chất lượng hơn số lượng nhé).
• Trên thang điểm 1-10, vấn đề bạn giải quyết quan trọng thế nào với khách hàng? (càng bực mình càng tốt!).
• Thị trường này bị bỏ bê tới mức nào, thang điểm 1-10 ra sao? Giải pháp của bạn đứng hạng mấy? (tìm cách hơn ít nhất 4 bậc so với giải pháp hiện có).

Nhớ là, đây chỉ là vài cục than để nhóm lửa suy nghĩ thôi! Cái quan trọng là tò mò, khám phá, tìm ra xu hướng mới, công nghệ hay ho, giải quyết vấn đề thật cho người thật. Giơ cái micro ra phỏng vấn khách hàng, mài giũa ý tưởng, không sợ sai, không ngại thử. Biết đâu, câu chuyện khởi nghiệp thành công sau này của bạn sẽ là cái tôi được tám tiếp đấy!

Con đường 3: Ý tưởng startup B2B dựa theo sức hút - Nhìn kỹ xem cái gì bạn đang xây dựng đang "nổi sóng" thì cứ thế mà "lướt ván" tới!

Tức là, bạn tiếp tục phát triển thứ bạn đang làm, nhưng "soi đèn pin" thật kỹ vào những tính năng hay chức năng nào đang được người dùng ủng hộ cuồng nhiệt. Nắm bắt sức hút đó, bạn có thể điều chỉnh hướng đi một chút, thậm chí "lột xác" thành một sản phẩm hoàn toàn mới!

Kể bạn nghe chuyện của Amplitude trước nhé:

Trước khi có Amplitude, hai anh chàng Spenser Skates với Evan Porter có bào chế một ứng dụng gọi điện thoại bằng giọng nói gọi là Sonalight. Trong quá trình phát triển, cái điều mà họ nhấn mạnh nhất chính là quan sát cách người dùng tương tác với sản phẩm để cải tiến nó. Họ muốn hiểu xem người dùng bị stuck ở đâu, điểm gì khiến họ quay trở lại, tính năng nào được ưa thích, và cái gì không.

Vậy là họ đi thử mọi công cụ phân tích trên thị trường lúc bấy giờ, từ Flurry, Google Analytics, Adobe, Kissmetrics… mà chẳng cái nào trả lời được những câu hỏi trên. Spenser mới bảo: "Thôi xong rồi, phải tự xây thôi!" Haha, cái kiểu tự tin của dàn kỹ sư ý mà! Vậy là Amplitude ra đời!

Cái hay là, khi chia sẻ những phân tích này với các công ty khác (lúc bấy giờ hai anh chàng tham gia chương trình Y Combinator), cả đoàn hết sức ca tụng: "Trời ơi, tuyệt vời quá! Mình cũng cần hiểu rõ về kinh doanh của mình như thế này!"

Đấy, Amplitude ra đời từ nhu cầu cấp thiết của chính các founder! Biết lắng nghe khách hàng, thấu hiểu nhu cầu của họ, rồi tự tìm giải pháp, đó chính là tinh thần khởi nghiệp đáng ngưỡng mộ! 

Sprig cũng có câu chuyện "lạc lối rồi tìm thấy" hay không kém! 

Chuyện là Anh Ryan đang ôm ấp một ý tưởng startup, nhưng chẳng thấy "sức hút" gì. Thế là, quay về mảng quen thuộc - quản lý sản phẩm, anh bắt đầu "tra tấn" người dùng bằng những câu hỏi "xôi thịt" như "Liệu bạn có trả tiền cho cái này?" hay "Tại sao bạn không dùng tính năng này?". Trong quá trình "khảo tra" ấy, anh tìm đến một phương pháp gọi là "đổi mới hướng kết quả" để làm tăng tính nghiêm túc cho quyết định (dù sao cũng bỏ mười mấy năm cuộc đời ra rồi!). Cái phương pháp này hay ho tới mức Ryan nghĩ ngay "Sao mình không tạo ra một công cụ giúp người khác thoát khỏi mê cung ý tưởng trước khi xây dựng cả một sản phẩm nhỉ?".

Thế là, anh lọ mọ xây dựng một cái SDK đơn giản, cắm vào app, xoay quanh 3 câu hỏi về chức năng, tính dễ dùng và chất lượng. Nói chung đơn giản lắm, cái phần hậu trường còn "trần trụi" hơn - dùng Airtable làm back-end! Chia sẻ "phát minh" này với mấy anh sáng lập khác đang loay hoay khởi nghiệp, Ryan nhận được phản hồi nồng nhiệt: "Trời ơi, bồ học được nhiều dữ liệu hay quá! Tao còn sẵn sàng là khách hàng đầu tiên nếu cái này thành sản phẩm đấy!". Bùm - tiếng sét đánh thức Ryan! Hóa ra "sức hút thị trường" anh tìm kiếm bấy lâu nay ngay trước mắt! Nhanh chóng, anh xoay trục sang mảng khảo sát, và Sprig ra đời!

Những người sáng lập The Loom đã thử nghiệm tận hai sản phẩm hoàn toàn khác nhau trước khi nhận thấy sức hút rõ ràng trong một tính năng bất ngờ ở ứng dụng của họ. Ban đầu, hai anh chàng Shahed với Vinay mò mẫm trong thế giới video với hai ý tưởng khởi nghiệp:

• Chợ chuyên gia: Nơi các công ty tuyển chuyên gia (quản lý sản phẩm, designer, nhân viên kỹ thuật,… ) để đánh giá trải nghiệm người dùng, tối ưu quy trình bán hàng… Cái này cũng kiếm được ít doanh thu, nhưng chưa đủ hấp dẫn để tiếp tục đầu tư thêm (lúc này đã cật lực mần mò bốn tháng rồi).
• Công cụ phản hồi người dùng: Một dạng công cụ SaaS để website nào cũng có thể dùng, thu thập phản hồi ngay lập tức qua hình thức user test. Tương tự ý tưởng đầu, cái này cũng tạch sau ba tháng, dù nó mang lại một “cái nhìn vàng” từ một trong ít khách hàng thiết kế của họ.

Ba tháng vật lộn với ý tưởng startup thứ hai, rồi ánh sáng lóe lên! Khi một khách hàng dùng sản phẩm để quay video tóm tắt những cuộc user test của cả team, hai anh nhận ra “có gì đó ở đây” – một tiềm năng vô cùng hấp dẫn.

Một tháng sau, Loom “trình làng” trên Product Hunt và thật bất ngờ, hàng nghìn người tải extension chỉ trong một ngày! Dấu hiệu quá rõ ràng, họ phải dồn toàn lực vào con đường mới này, chẳng còn ngoảnh lại phía sau.

Tiếp tục với câu chuyện startup của Segment, 2 ông founders Calvin với Ilya từ lúc còn là sinh viên, đã ôm mộng làm công cụ giảng bài đại học.

Trầy da tróc vảy mỏi mệt cả hè để nộp vào YC mà chẳng ai ngó ngàng, vì đơn giản "nhu cầu chưa tới". Thất bại dạy cho họ bài học quan trọng: "phải hiểu người dùng".  Vậy là họ mải miết mười lăm tháng ròng xoay trục, xây đủ thứ công cụ phân tích người dùng mà chả cái nào "cất cánh". Kiếm mãi chẳng ra, anh em đành nhảy cóc từ ý tưởng này sang ý tưởng khác, chỉ mong câu được con cá. Trong cơn khát khao growth hack, Ilya nảy ra một cái thư viện nho nhỏ tên Analytics.js - công cụ thay thế Mixpanel hay Kissmetrics, gom dữ liệu, gửi dữ liệu "một công đôi việc".

Cái tool thì chẳng hot, nhưng Analytics.js lại được lòng người dùng! Lúc này, chỉ cách “đường băng” còn có 6 tháng, cả team đều hoang mang rối ren. Ian nhìn thấy tia sáng le lói từ con thư viện bé nhỏ kia: "Hay là ta xây cả một tầng API trên đống công cụ phân tích rắc rối này nhỉ?".

Ý tưởng dị này khiến cả team chia năm xẻ bảy. Anh Peter thì gào lên "ý tưởng điên rồ nhất từ trước đến nay! Làm gì có cái công ty nào xây dựng từ 100 dòng JavaScript!". Thế nhưng, không ai bỏ cuộc. Họ quyết định "đánh nhanh rút gọn", xây dựng và tung lên Hacker News trong một tuần. Nhưng không ngờ là nó leo thẳng lên đỉnh trang! Từ ngày đó, Segment "cất cánh", bay cao bay xa như tên lửa.

Và trùm cuối mà tôi chọn, Slack - ý tưởng startup B2B của họ đến từ việc nhận thấy một tính năng cực kỳ phổ biến trong trò chơi điện tử xấu số của họ (Glitch).

Stewart Butterfield (founder của Slack) lúc đầu cũng ôm mộng lớn với tựa game Glitch, kêu gọi được tận 17.2 triệu đô đầu tư! Nhưng sau 3 năm ròng rã với 45 thành viên, hàng triệu đô đổ vào, Glitch vẫn bế tắc, chẳng thể bứt phá như kỳ vọng. Đau đớn, nhưng Stewart quyết định "dẹp tiệm", dọn tàn cuộc một cách nhân văn, đảm bảo việc làm cho nhân viên, hoàn tiền cho người chơi, và cả... suy nghĩ về tương lai.

Trong lúc chông chênh đó, Stewart nhận ra một điều hay ho: cả team anh ấy đã quen thuộc và "trú chân" trong kênh chat IRC đến mức nó trở thành huyết mạch thông tin công ty, chứa đựng mọi thứ từ cảnh báo lỗi hệ thống đến doanh thu hằng ngày! Dù trò chơi thất bại, cách họ giao tiếp lại hiệu quả vô cùng!

Từ nhận thức này, Slack nhen nhóm. Stewart mang những tính năng hay ho do chính team anh ấy "nặn" ra từ IRC - lưu trữ tin nhắn, tìm kiếm, giao diện di động… - và tạo nên một công cụ chat hiện đại, tiện lợi, trở thành "con át chủ" trong thế giới công nghệ, mang lại thành công rực rỡ cho Stewart và cả team.

Tóm lại, con đường thứ 3 này cho ta học được điều gì?

1. Trong số tất cả những thứ bạn đã xây dựng, tính năng nào đang thể hiện sức hút nhất?
2. Vấn đề nào bạn hiện đang gặp phải với công ty khởi nghiệp của mình mà bạn mong muốn ai đó sẽ giải quyết? Hãy tự mình tìm cách giải quyết nó.
3. Dự án phụ nào bạn muốn xây dựng mà chưa thực hiện được?

Chốt Bài 1,  bí kíp tìm ý tưởng startup B2B đỉnh cao như thế này:

Nắm chắc ba điều: quan trọng, bị bỏ bê, và khiến bạn phấn khích khi giải quyết.

Chọn một con đường sau đây và tự hỏi:

Nỗi đau ngày xưa

• Bạn hoặc đồng nghiệp từng xây dựng thứ gì ở việc cũ mà cực kỳ giá trị cho công ty hay team?
• Kiểu công cụ gì mà bạn ao ước có (và sẵn sàng chi đậm) hồi ở công ty cũ?
• Có sản phẩm nội bộ nào bạn phải "xây đi xây lại" liên tục ở nhiều công ty trước không?

Suy ngẫm và đào sâu

• Có xu hướng nào đang nổi lên nhưng chưa được khai thác hết (ví dụ: bảo mật, collaboration)?
• Công nghệ biến đổi nào đang xuất hiện mà chưa được tận dụng triệt để (ví dụ: scalability dữ liệu)?
• Bạn đã nói chuyện với bao nhiêu khách hàng tiềm năng về ý tưởng của mình?
• Mức độ quan trọng của vấn đề bạn đang giải quyết với khách hàng tiềm năng, theo thang điểm 1-10?
• Mức độ chưa được khai thác của thị trường hiện tại, theo thang điểm 1-10? Giải pháp của bạn xếp hạng thứ mấy? Tìm kiếm chênh lệch ít nhất là 4 nhé!

"Sức hút" hiện tại:

• Trong tất cả những thứ bạn đã xây dựng, tính năng nào đang "hot" nhất?
• Vấn đề gì bạn đang gặp phải với startup mà bạn ước có ai đó giải quyết? 
• Có dự án "bí mật" nào bạn hằng ao ước xây dựng mà chưa bắt đầu không?

Giờ thì bạn đã có khung để tìm ý tưởng startup B2B rồi, bước tiếp theo là xem xét xem có nên "dồn hết lực" cho ý tưởng đó hay không! Tôi tin với tinh thần này, con đường startup của bạn sẽ rực rỡ thôi. 

Đợi tôi ở series 2: Cách xác thực ý tưởng startup B2B nhé! Bye bye các bạn yêu dấu!

Nguồn: Lenny's Newletter