Chắc hẳn bạn đã nghe rất nhiều về Trí tuệ Nhân tạo (AI) trong thời gian gần đây, lĩnh vực nào cũng đang tận dụng sức mạnh của nó.
AI có thể giúp gì cho đội ngũ bán hàng? Làm thế nào để tận dụng tối đa AI?
Một trong những lĩnh vực của hoạt động bán hàng đặc biệt được hưởng lợi từ AI là tìm kiếm khách hàng tiềm năng (prospecting). Đối với các nhà bán hàng B2B, việc tìm kiếm và kết nối với người mua tiềm năng rất khó khăn. Thành công ngày nay đòi hỏi nhiều hơn là chỉ có những nhân viên bán hàng giỏi. Để thành công trên quy mô lớn, cần phải sử dụng các phương pháp thông minh, hiện đại để vượt qua những thách thức nổi tiếng trong lĩnh vực này.
Và đây là lúc AI phát huy sức mạnh.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ cùng khám phá cách sử dụng AI như một phần của chiến lược tìm kiếm khách hàng, giúp nhân viên bán hàng vượt qua những thách thức thông thường và đạt được mục tiêu. Chúng ta sẽ tập trung vào việc sử dụng các chatbot như ChatGPT và Copilot (trước đây là Bing Chat) trong hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
Sức mạnh của AI trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng
AI đang trở thành một nhân tố thay đổi cuộc chơi trong các tổ chức bán hàng, đặc biệt là đối với hoạt động tìm kiếm khách hàng. Khả năng phân tích khối lượng dữ liệu khổng lồ và phát hiện ra các mẫu hình của AI cung cấp cho các đội bán hàng những hiểu biết chưa từng có về thị trường mục tiêu của họ. Công nghệ này hỗ trợ nhân viên bán hàng bằng cách tự động hóa các tác vụ tốn thời gian, cung cấp phân tích dự báo và cá nhân hóa tương tác với khách hàng.
Cùng với sự phát triển nhanh chóng của AI, việc tích hợp nó vào hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng đã mang lại cho một số nhân viên bán hàng lợi thế. Có sẵn nhiều công nghệ và tích hợp khác nhau, bao gồm các mô hình ngôn ngữ lớn (LLM) như ChatGPT, các tích hợp để cải thiện năng suất và hiệu quả, cũng như tích hợp CRM như Einstein trong Salesforce và Microsoft Sales Copilot.
Bằng cách sử dụng các công cụ AI, các đội bán hàng có thể đi trước đón đầu, xác định và thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn bao giờ hết.
Chinh phục thử thách với tư duy của người chiến thắng
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng (prospecting) - nghe thì có vẻ nhàm chán, phải không? Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy chỉ 49% nhân viên bán hàng thực sự thích hoạt động này.
Nhưng điều thú vị là 73% trong nhóm những người bán hàng đỉnh cao (Top Performers) lại THÍCH prospecting và đạt được kết quả vượt trội. Điều này cho thấy tư duy đóng vai trò quan trọng thế nào đến thành công.
Chúng tôi gọi đó là "tư duy chiến thắng" - winner's mindset. Tư duy này không chỉ hiệu quả trong prospecting mà còn cả việc áp dụng AI vào bán hàng. Về AI, tư duy chiến thắng nghĩa là sẵn sàng thử công nghệ mới, nhận ra lợi ích của AI và học hỏi từ sức mạnh của nó.
Bằng cách tận dụng AI trong prospecting, bạn có thể:
- Tạm biệt những công việc tẻ nhạt: AI có thể phân tích nhanh chóng dữ liệu khách hàng, phát hiện ra các xu hướng và mẫu hình quan trọng mà con người mất nhiều thời gian hơn. Điều này không chỉ tiết kiệm thời gian mà còn cung cấp những hiểu biết sâu sắc hơn để xây dựng các thông điệp bán hàng hiệu quả hơn.
- Ưu tiên các khách hàng tiềm năng "chất lượng": Các công cụ hỗ trợ bởi AI có thể ưu tiên các đối tượng dựa trên khả năng chốt đơn (conversion rate) của họ, cho phép các đội bán hàng tập trung nỗ lực một cách hiệu quả hơn.
Ví dụ:
“Tôi là nhân viên bán hàng cung cấp giải pháp <tên giải pháp của bạn> và đang tìm cách cải thiện hiệu quả trong việc tiếp cận và thiết lập cuộc họp với các khách hàng tiềm năng mới trong ngành <ngành của bạn>. ChatGPT có thể giúp tôi cải thiện hoạt động tìm kiếm khách hàng như thế nào?”
"Gần đây tôi cảm thấy khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng. Bạn có thể khích lệ tôi và chia sẻ một câu trích dẫn đầy cảm hứng không?"
2 nguyên tắc để tận dụng tối đa AI
Giảm thiểu Thời gian Bắt buộc, Tăng Thời gian Đầu tư
Trong chương trình đào tạo năng suất của chúng tôi, "9 Thói quen Siêu Năng Suất", chúng tôi giới thiệu khung TIME với 4 cấp độ. Mọi hoạt động trong công việc và cuộc sống đều thuộc về một trong những nhóm này.
- Thời gian Bắt buộc (Mandatory Time): Những việc bạn phải hoàn thành, thường mang tính chất lặp đi lặp lại và không mang lại nhiều giá trị.
- Thời gian Đầu tư (Investment Time): Những hoạt động giúp bạn phát triển kỹ năng, xây dựng mối quan hệ và mang lại kết quả lâu dài.
Để đạt được năng suất, hiệu suất, sự hài lòng trong công việc và hạnh phúc tối đa, bạn cần giảm thiểu Thời gian Bắt buộc và tăng Thời gian Đầu tư.
AI là công cụ đầu tiên tôi thấy có thể biến đổi cách chúng ta làm việc, cho phép lực lượng lao động thực sự đạt được điều này ở quy mô lớn. AI có thể:
- Nâng cao năng suất và tạo ra đầu ra chất lượng cao, nhanh hơn
- Cho phép bạn dành thời gian cho những việc hiệu quả nhất, do đó tăng giá trị
- Trở thành một phần của bộ đôi chiến thắng khi kết hợp với yếu tố con người; AI giải phóng khối lượng công việc trí óc và cải thiện năng lực của bạn
Hãy tưởng tượng những gì có thể xảy ra nếu bạn có thể áp dụng tất cả năng lực bổ sung đó để mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng và khách hàng tiềm năng. Đây là một chiến lược mạnh mẽ.
Xem AI như một Đồng đội
Hãy coi AI như một đồng nghiệp mới. Một người mà bạn có thể cộng tác, trao đổi ý tưởng, nghiên cứu cho bạn và tóm tắt các cuộc họp, ghi chú.
Tuy nhiên, cần lưu ý rằng AI tuy giống như làm việc với con người nhưng nó không phải là con người. AI không phải lúc nào cũng chính xác, giống như làm việc với một đồng nghiệp đôi khi có thể không chính xác. Bạn luôn cần phải tự mình xác nhận lại công việc. Hãy coi AI như một công cụ hỗ trợ, nó không thay thế yếu tố con người.
Những người ủng hộ AI đã thành công như thế nào?
Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy những người bán hàng báo cáo kết quả tác động tích cực nhất của AI lên hiệu suất bán hàng và năng suất có xu hướng đồng ý mạnh mẽ với các điều sau:
- Xem AI như một thành viên trong nhóm để cùng hợp tác.
- Sử dụng AI để giúp khám phá những thách thức và khó khăn của khách hàng.
- Giảm thiểu thời gian thực hiện các tác vụ thủ công.
- Dành thời gian để tập trung vào các công việc có giá trị cao hơn.
Bằng cách hiểu rõ những lợi ích (và cả những lưu ý) và áp dụng tư duy tích cực đối với AI, bạn có thể tận dụng công nghệ này để tối ưu hóa hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng, dẫn đến một phương pháp tiếp cận thành công và hiệu quả hơn.
Bắt đầu xây dựng đội quân khách hàng tiềm năng hùng hậu với AI
Trong quá trình hợp tác với khách hàng, chúng tôi hướng dẫn họ thực hiện phương pháp WAVE để lấp đầy phễu bán hàng (pipeline). Khung WAVE giúp nhân viên bán hàng tạo ra các cuộc trò chuyện chất lượng, mang lại nhiều giá trị nhất cho khách hàng tiềm năng và tận dụng tối đa các cơ hội bán hàng.
Phương pháp WAVE bao gồm các yếu tố sau:
- Tư duy Chiến thắng (Winner’s Mindset): Những người bán hàng đỉnh cao áp dụng tư duy chiến thắng bằng cách đặt mục tiêu và đạt được mục tiêu đó. (Chúng ta đã đề cập đến yếu tố này trước đó)
- Chiến dịch Thu hút (Attraction Campaign): Bạn cần áp dụng quy trình tiếp cận khách hàng đa chạm, đa phương thức và được tùy chỉnh nhằm tạo ra các cuộc họp với người mua thông qua nỗ lực cá nhân liên tục.
- Giá trị (Value): Cá nhân hóa và cung cấp những thông tin sâu sắc cho từng khách hàng tiềm năng. Tại sao khách hàng nên gặp bạn?
- Thực thi (Execution): Những người bán hàng đỉnh cao tập trung vào các hoạt động quan trọng, tránh sao nhãng, thực hiện các kỹ năng tìm kiếm khách hàng một cách chuyên nghiệp và đạt hiệu quả cao.
Trong phần tiếp theo, chúng ta sẽ đi sâu vào các yếu tố còn lại của khung WAVE: Chiến dịch Thu hút, Giá trị và Thực thi.
Xây dựng chiến dịch thu hút (Attraction Campaign)
Chiến dịch thu hút là kế hoạch tiếp cận khách hàng tiềm năng mà bạn sẽ sử dụng để lấp đầy phễu bán hàng. Một chiến dịch thu hút có năm thành phần: chiến lược, nhắm mục tiêu, đề xuất, tiếp cận và chuyển đổi. AI có thể hỗ trợ từng bước. Dưới đây là một vài ví dụ về những điểm bạn có thể sử dụng AI để xây dựng kế hoạch.
Nhắm mục tiêu: Bạn muốn gặp ai
Đối với việc nhắm mục tiêu - xác định những người bạn muốn tạo cuộc họp, bạn có thể sử dụng chatbot để giúp bạn phác thảo hồ sơ khách hàng mục tiêu, xây dựng chân dung người mua, xây dựng danh sách tên và mục tiêu, phân tích và phân khúc danh sách mục tiêu.
Dưới đây là các mẫu gợi ý để bạn đưa ra cho chatbot:
- Tôi làm việc trong lĩnh vực bán hàng. Các khách hàng hàng đầu của chúng tôi bao gồm (tên các công ty). Dựa vào đó, hãy viết một hồ sơ khách hàng lý tưởng bao gồm (các tiêu chí như quy mô công ty, ngành, điểm khó khăn chung, vị trí, v.v.).
- Tôi bán (giải pháp) cho các công ty này. Những người mua tiêu biểu bao gồm (chức danh). Điểm khó khăn chung của họ là gì?
- Tôi đang xây dựng chân dung người mua cho (chức danh). Tôi bán (mô tả ngắn gọn). 5 thách thức hàng đầu mà những người mua này phải đối mặt là gì?
Nếu các gợi ý của bạn dựa trên tên công ty không mang lại kết quả như bạn mong muốn, hãy thử giải thích chi tiết hơn về những gì công ty đó làm, cách họ thực hiện, ngành của họ, v.v.
Đề xuất: Điều gì sẽ hấp dẫn khách hàng tiềm năng
AI có thể cực kỳ hữu ích trong việc khám phá những thông tin chi tiết mà bạn có thể mang lại cho khách hàng tiềm năng dưới dạng một đề xuất giá trị. Bạn có thể nhanh chóng nghiên cứu ngành của khách hàng tiềm năng, khám phá những điểm khó khăn chung và thu thập dữ liệu CRM. Nếu bạn đang sử dụng các công cụ như Einstein trong SFDC, bạn có thể tiến hành nghiên cứu công ty. Điều này cho phép bạn cung cấp các hoạt động tiếp cận được cá nhân hóa cao và các đề xuất phù hợp nhanh hơn bao giờ hết.
Tuy nhiên, điều quan trọng là phải biết những hạn chế của các công cụ bạn đang sử dụng. Ví dụ: hãy sử dụng một công cụ được kết nối với internet, chẳng hạn như Copilot, để truy cập thông tin hiện tại thay vì chatbot được đào tạo trên một tập dữ liệu lỗi thời.
Tiếp cận: Làm thế nào để bạn đột phá
Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy khách hàng thường thích được tiếp cận qua các kênh sau:
- Điện thoại
- Mạng lưới và mạng xã hội
- Thư trực tiếp
Bí quyết nằm ở chỗ: tiếp cận khách hàng MỘT CÁCH THÔNG MINH theo thời gian.
Tưởng tượng bạn đang xây dựng một "mối quan hệ" với khách hàng tiềm năng. Bạn không thể ào tới tấn công họ bằng tất cả các cách liên lạc cùng một lúc.
Thay vào đó, hãy lên kế hoạch cho từng bước tương tác. Ví dụ:
- Gửi một email giới thiệu bản thân và công ty.
- Tiếp theo, thử kết nối với họ trên LinkedIn.
- Sau đó, có thể gọi điện thoại xem họ có quan tâm không.
- Nếu có cơ hội, hãy tham gia các sự kiện networking nơi họ có thể có mặt.
Quan trọng là các nội dung tiếp cận của bạn phải được cá nhân hóa và liên quan đến những vấn đề, thách thức của từng khách hàng. Bạn có thể sử dụng các công cụ AI để giúp bạn nghiên cứu và phân tích thông tin về khách hàng tiềm năng.
Ví dụ, bạn có thể sử dụng chatbot để tạo ra một chuỗi tiếp cận được cá nhân hóa. Bạn có thể cung cấp cho chatbot thông tin về khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như ngành nghề, chức danh và những thách thức họ đang gặp phải. Sau đó, chatbot có thể giúp bạn xây dựng các nội dung tiếp cận phù hợp, chẳng hạn như:
- Đề cập đến những thách thức mà khách hàng tiềm năng đang đối mặt.
- Tham khảo báo cáo của công ty họ để chỉ ra các vấn đề và giải pháp của bạn.
- Nhắc đến những mối quan hệ chung hoặc thành công của bạn với các công ty tương tự.
Tuy nhiên, đừng quên yếu tố con người. AI là một công cụ hỗ trợ, nhưng chính bạn là người tạo ra sự kết nối. Hãy đảm bảo nội dung bạn gửi đi có giá trị, lịch sự, thân thiện và đúng trọng tâm. Kiểm tra kỹ lưỡng thông tin và lỗi chính tả trước khi gửi đi.
Một vài điều cần lưu ý khi xây dựng nội dung tiếp cận:
- Có mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng dựa trên nhu cầu cụ thể của họ không?
- Tập trung vào khách hàng, không phải bản thân bạn?
- Giải quyết các mục tiêu hoặc nhu cầu riêng của khách hàng, chẳng hạn như cá nhân, công ty hoặc ngành của họ?
- Chứa đựng bằng chứng xã hội về việc bạn đã giúp đỡ người khác như thế nào?
Hãy nhớ, sự chân thành và cá nhân hóa là yếu tố then chốt để xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Vì vậy, đừng ngại thêm những chi tiết cá nhân mà bạn biết về họ để tạo thiện cảm.
Sử dụng AI để mang lại giá trị cho khách hàng tiềm năng (Value)
Nhờ có sự hỗ trợ của AI, bạn đã có sẵn thông tin nền tảng tuyệt vời về khách hàng tiềm năng ngay từ đầu, chẳng hạn như ngành nghề, thách thức và khó khăn của họ liên quan đến giải pháp của bạn.
Tiếp theo, bạn sẽ hợp tác với chatbot để lên ý tưởng cho các đề xuất giá trị hấp dẫn dựa trên những thông tin này. Sau đó, bạn có thể sử dụng chatbot để phác thảo và xây dựng nội dung cho các đề xuất đó, chẳng hạn như sách trắng, báo cáo, bài viết hoặc bản trình bày.
Dưới đây là một số cách bạn có thể sử dụng chatbot để tạo ra các đề xuất giá trị:
- 5 cách hàng đầu để các công ty giải quyết <xu hướng/khó khăn trong ngành>?
- Viết cho tôi một phân tích kinh doanh giải thích tại sao một <chức danh người mua> tại <tên công ty> sẽ quan tâm đến <giải pháp của bạn> ngay lúc này?
- Tôi đang cố gắng tiếp cận một <chức danh người mua> trong ngành <ngành> và thuyết phục họ gặp tôi để thảo luận về <giải pháp của bạn>. Tôi có thể cung cấp giá trị gì để họ đồng ý gặp mặt?
- Tại sao <chức danh> trong ngành <ngành> lại quan tâm đến <giải pháp của bạn>?
Những câu hỏi gợi ý như trên có thể giúp bạn có rất nhiều ý tưởng cho các đề xuất giá trị hấp dẫn. Về cơ bản, bạn đang hợp tác với chatbot giống như một người bạn. Bạn có thể cùng nhau nảy ra ý tưởng, thảo luận, xác nhận những thông tin bạn nghe và thấy trên thị trường, đồng thời phân biệt đâu là thông tin hữu ích cho doanh nghiệp của bạn và đâu là không.
Để có những phân tích chi tiết hơn, bạn có thể sử dụng chatbot như Copilot được kết nối với internet. Dưới đây là một vài ví dụ về những gì chatbot có thể giúp bạn:
- Tóm tắt báo cáo thường niên của <tên công ty>.
- Tìm và tóm tắt các mục tiêu chiến lược của <tên công ty>.
- Tóm tắt các điểm chính trên trang web này <URL> và biến nó thành một email thuyết phục giúp giải quyết <thách thức>.
- Tóm tắt các xu hướng gần đây tại <tên công ty> và làm nổi bật bất kỳ điều gì liên quan đến <giải pháp của bạn>.
- Giải pháp của bạn có thể giúp <tên công ty> đạt được những mục tiêu chiến lược này như thế nào?
Thực hiện kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước cuối cùng trong phương pháp WAVE để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là Thực thi (Execution). Thật không may, đây lại là bước nhiều nhân viên bán hàng gặp khó khăn. Để đảm bảo bạn không gặp phải tình trạng này, hãy duy trì sự tập trung và kỷ luật trong quá trình tìm kiếm khách hàng.
Còn nhớ những nguyên tắc về năng suất được đề cập trước đó: giảm thiểu Thời gian Bắt buộc và tăng Thời gian Đầu tư, đồng thời xem AI như một đồng đội.
AI có thể giúp bạn giảm thiểu Thời gian Bắt buộc và hỗ trợ bạn như một đồng đội bằng cách thực hiện các tác vụ nghiên cứu, viết văn bản thuyết phục, tạo chuỗi tương tác, chỉnh sửa và cải thiện thông điệp. Nó cũng có thể giúp bạn tăng Thời gian Đầu tư thông qua việc cá nhân hóa cao, tăng khối lượng hoạt động, xử lý các phản bác và cải thiện hiệu quả thực thi.
Ý tưởng về Cách AI Có thể Giúp Cải thiện Thực thi
- Thử nghiệm và tinh chỉnh dòng tiêu đề email
- Viết email thuyết phục và được cá nhân hóa
- Nghiên cứu
- Viết mẫu email follow-up
- Soạn thảo trả lời email
- Phát triển kịch bản cuộc gọi
- Luyện tập xử lý từ chối
- Tóm tắt cuộc họp
- Trả lời các câu hỏi thường gặp (FAQs)
Dưới đây là một số ví dụ về các câu hỏi gợi ý cho chatbot mà bạn có thể sử dụng để cải thiện việc thực thi:
- Tạo một email theo dõi mà tôi có thể sử dụng sau cuộc gọi điện thoại đầu tiên với một <chức danh> là khách hàng tiềm năng trong ngành <ngành> quan tâm đến <giải pháp>. Giữ nội dung email dưới 200 từ và sử dụng các dấu đầu dòng.
- Khách hàng tiềm năng có thể có những phản bác gì khi gặp tôi về <đề nghị và mục tiêu> này?
- Tạo một email theo dõi nhắc nhở khách hàng tiềm năng về báo cáo "<tên báo cáo>". Sử dụng giọng văn thân thiện.
- Viết một chuỗi 5 tin nhắn trên mạng xã hội đề cập đến <những thách thức của khách hàng mục tiêu> và cách <giải pháp của bạn> có thể giúp họ.
AI Guidlines
Công nghệ và công cụ liên quan đến AI hoàn toàn có thể giúp các đội bán hàng tìm kiếm và kết nối tốt hơn với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, cả công cụ và môi trường hoạt động của AI đều thay đổi hàng ngày.
Do đó, chúng tôi khuyên bạn nên chủ động tìm hiểu và thử nghiệm với AI, nhưng đồng thời lưu ý những điều sau:
- Kiểm tra tính chính xác của thông tin do AI cung cấp.
- Không chia sẻ nội dung độc quyền hoặc thông tin khách hàng.
- Hiểu rõ các quy tắc và quy định của tổ chức bạn.
- Tôn trọng bản quyền và sử dụng hợp lý, đặc biệt khi tạo nội dung.
- Nhận thức về thiên kiến tiềm ẩn trong AI.
- Coi AI như một công cụ hỗ trợ, không phải thay thế cho nỗ lực của con người.
- Cá nhân hóa các thông điệp để tạo sự chân thực.
- Nhận thức rằng AI đang phát triển nhanh chóng.
Chúng tôi tin rằng những hướng dẫn về việc sử dụng AI trong tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ tiếp tục được cập nhật theo sự phát triển của các công cụ AI. Tuy nhiên, phương pháp WAVE để tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ luôn là nền tảng vững chắc cho bạn, ngay cả khi các công cụ thay đổi.
Tăng Tốc Doanh Số Bán Hàng Cùng SlimCRM với Sức Mạnh Của AI và Automation!
Bạn đang chật vật trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và tối ưu hóa quy trình bán hàng? SlimCRM chính là giải pháp dành cho bạn!
SlimCRM - Hệ thống CRM hàng đầu Việt Nam, tích hợp sức mạnh của AI và Automation, giúp bạn:
- Tự động hóa các tác vụ thủ công, tiết kiệm thời gian và công sức cho đội ngũ bán hàng.
- Phân tích dữ liệu khách hàng một cách thông minh, giúp bạn hiểu rõ nhu cầu và hành vi của họ.
- Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, tạo ấn tượng và xây dựng mối quan hệ bền chặt.
- Tối ưu hóa chiến lược bán hàng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh số.
Với SlimCRM và AI - Automation, bạn có thể:
- Tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả thông qua các kênh tự động hóa như Email Marketing, Social Media Marketing, v.v.
- Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách bài bản, biến họ thành khách hàng tiềm năng chất lượng cao.
- Quản lý quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp, từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến chốt đơn hàng.
- Phân tích hiệu quả chiến dịch bán hàng và điều chỉnh chiến lược phù hợp.
Hãy thử nghiệm miễn phí SlimCRM ngay hôm nay và cảm nhận sự khác biệt!
Bạn có thể tham khảo ebook Hướng dẫn ứng dụng AI vào việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong sales B2B
Tham khảo: https://www.rainsalestraining.com/blog/using-ai-in-sales-prospecting
