Nghề sales liên tục thay đổi, các kỹ năng của đội ngũ bán hàng cũng vậy. Những ngày này, việc bán hàng ngày càng khó. Như mọi bộ phận khác trong doanh nghiệp, phòng kinh doanh của bạn cũng cần được đào tạo, huấn luyện để đạt mục tiêu và tối ưu doanh số. Trong bài hôm nay, chúng tôi sẽ đào sâu về đào tạo nhân viên sales và hướng dẫn doanh nghiệp triển khai với bộ tài liệu đào tạo nhân viên sales theo chuẩn quốc tế.
Đào tạo nhân viên sales là gì?
Nhìn bề ngoài, đào tạo nhân viên sales có nghĩa là truyền đạt đầy đủ kiến thức về sản phẩm, giá cả và nâng cao kỹ năng trình bày. Tuy nhiên, ở cấp độ sâu hơn, đó là cơ hội để tạo ra một đội bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng chứ không chỉ chăm chú chốt deal.
Về cơ bản, nó bao gồm tất cả từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng đến kết thúc giao dịch và tất cả các kỹ năng cần thiết để thực hiện chúng. Đây là một chủ đề rất rộng cần bao quát trong chương trình đào tạo nhân viên sales của doanh nghiệp.
Các khía cạnh khác nhau của chương trình đào tạo nhân viên sales bao gồm:
- Xác định liên hệ, khách hàng tiềm năng và hành trình của người mua
- Xác định chân dung khách hàng
- Tài liệu hỗ trợ bán hàng: các mẫu email, kịch bản gọi điện và hơn thế
- Đào tạo cách dùng các công cụ bán hàng như phần mềm CRM hay hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng
- Cách thức và kỹ năng giao tiếp cơ bản
- Kiến thức chuyên sâu về sản phẩm hoặc dịch vụ
Ngoài ra, chương trình đào tạo nhân viên sales cần giúp nhân viên mới hình dung được văn hóa bán hàng của doanh nghiệp.
Tham khảo thêm:
1. 15 phương pháo bán hàng Sales Methodologies phổ biến trên thế giới
2. Mẫu quy trình làm việc cho các phòng ban: sales, marketing...đa dạng lĩnh vực
Tại sao đào tạo nhân viên sales lại quan trọng?
Các doanh nghiệp có chương trình đào tạo nhân viên sales chất lượng cao cho biết họ nhận thấy các tác động như sau:
- Thêm nhiều nhân viên kinh doanh đạt được mục tiêu
- Tỷ lệ chốt deal thành công tăng lên
- Giải pháp đưa ra phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn
- Tỷ lệ nhảy việc của nhân viên sales giảm xuống.
Bên cạnh đó là các lợi ích lâu dài cho doanh nghiệp:
- Tạo nên sales DNA riêng biệt: Cho dù nhóm của bạn bao gồm các chuyên gia bán hàng hay người mới, một khóa đào tạo nhân viên sales được thiết kế tốt có thể giúp thiết lập nền tảng vững chắc. Bằng cách liên tục làm việc với nhóm trong thời gian dài sau khi khóa học kết thúc, các nguyên tắc cốt lõi được thảo luận trong khóa đào tạo sẽ trở thành một phần của văn hóa doanh nghiệp và chính là DNA của đội ngũ bán hàng.
- Tổ chức bài bản từ ngày đầu tiên: Việc đào tạo nhân viên sales làm quen với các công cụ và quy trình bán hàng có sẵn sẽ giúp họ nhanh chóng vào việc hiệu quả.
- Cải thiện năng suất: Các chương trình đào tạo nhân viên sales giúp cải thiện năng suất và tập trung vào kết quả (chốt deal). Bằng cách giúp nhóm bán hàng nâng cao kỹ năng thuyết trình, quản lý thời gian và hiểu rõ hơn nhu cầu của khách hàng, lợi nhuận sẽ được cải thiện.
Xem thêm: Top phần mềm quản lý sales giúp "nhân đôi" hiệu quả công việc
Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên sales phù hợp với doanh nghiệp
Mặc dù trên thị trường có sẵn nhiều chương trình đào tạo nhân viên sales, việc đăng ký cho đội nhóm của bạn tham gia có thể sẽ khó theo dõi hay tốn kém. Các khóa học này cũng thường phục vụ đối tượng đại chúng chứ không nhắm vào ngành hàng cụ thể của doanh nghiệp. Thay vào đó, hãy xây dựng chương trình đào tạo nhân viên sales nội bộ theo nhu cầu của riêng mình.
8 bước để xây dựng chương trình đào tạo nhân viên sales nội bộ
Xác định các tài liệu training nhân viên bán hàng có sẵn
Tạo một tài liệu training nhân viên bán hàng từ đầu không quá phức tạp. Bạn có thể bắt đầu bằng cách tổng hợp lại tất cả các tài liệu hỗ trợ bán hàng hiện có, từ mẫu email, chân dung khách hàng, thông tin sản phẩm đến quy trình bán hàng và kịch bản gọi điện.
Nếu không có sẵn, phòng kinh doanh hãy cùng tạo ra các tài liệu hỗ trợ và training bán hàng cơ bản. Sự tham gia chủ động của mọi người trong nhóm cũng sẽ đảm bảo việc dạy và học sau này hiệu quả hơn.
Bên cạnh đó, hãy tận dụng các tài nguyên chất lượng và miễn phí như Bộ tài liệu đào tạo nhân viên Sales theo chuẩn quốc tế của SlimCRM để training sales nội bộ dễ dàng nhất.
Phân bổ nguồn lực để đào tạo nhân viên sales
Tiếp theo, bạn cần xác định đúng người có thể đào tạo hiệu quả các nhân viên bán hàng mới và tiến hành chương trình đào tạo. Tốt nhất là nên xem xét các nguồn lực cấp cao từ bộ phận kinh doanh vì họ biết các mốc kinh doanh, quy trình bán hàng với thị trường mục tiêu, doanh thu và thách thức trên mỗi địa bàn,...
Làm playbook của bạn: Kế hoạch đào tạo nhân viên sales
Hãy liệt kê số buổi đào tạo nhân viên sales cần có cũng như lên chương trình học.
Bắt đầu với một kế hoạch đào tạo chi tiết bao gồm các nguyên tắc bán hàng từ đầu đến cuối, chia nhỏ thời gian cho mỗi chủ đề.
Các buổi demo thử sẽ giúp nhân viên sales của bạn hình dung và học cách vượt qua các tình huống thông thường.
Hãy đào tạo nhân viên sales đối mặt với các vấn đề phổ biến như xử lý từ chối và giữ thái độ bình tĩnh trong mọi tình huống.
Cuối cùng, gom tất cả lại thành một playbook để nhân viên sales dễ dàng theo dõi.
Giúp nhân viên sales hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
Không có kiến thức về sản phẩm thì không thể bán được hàng. Để giúp sales hiểu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, hãy chia sẻ các case study liên quan cùng với các trường hợp sử dụng phổ biến. Hãy chia sẻ lộ trình của sản phẩm để họ biết về các chức năng sắp ra mắt trong tương lai và trao đổi với các khách hàng tiềm năng phù hợp.
Đào tạo nhân viên sales hiểu khách hàng
Hầu hết các chuyên gia bán hàng thành công đều nói về tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, bạn không thể đạt được điều đó nếu không hiểu rõ nỗi đau của khách hàng.
Khi sales hiểu thấu khách hàng, việc trao đổi thông tin sẽ dễ dàng hơn hẳn. Chương trình đào tạo nhân viên sales của bạn phải giúp đội nhóm hiểu khi nào nên tiến, nên lùi trong tương tác với khách hàng tiềm năng nhằm xây dựng mức độ thoải mái và tin tưởng cần thiết.
Đào tạo nhân viên sales hiểu quy trình và chiến lược bán hàng của bạn
Nhân viên sales cần phải thích ứng với quy trình bán hàng của doanh nghiệp. Quy trình bán hàng này sẽ khác nhau đối với mỗi quy mô doanh nghiệp. Chia nhỏ quy trình và khuyến khích họ đặt câu hỏi về nó, đồng thời chia sẻ các chiến lược khác nhau cho từng phân khúc thị trường để đảm bảo thành công.
Tổ chức thực hành các công cụ bán hàng
Các công cụ bán hàng thường là bí quyết để chốt deal. Nhân viên sales của bạn bắt buộc phải có kinh nghiệm thực hành với các công cụ như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng CRM. Hãy tiến hành hướng dẫn sử dụng, đồng thời cung cấp các mẹo và phương pháp tối ưu. Điều này có thể giúp tiết kiệm rất nhiều thời gian và tạo nên khác biệt trong cách nhân viên sales bán hàng.
Bổ sung các hoạt động team-building khi đào tạo nhân viên sales
Nhân viên bán hàng được thúc đẩy bởi sự cạnh tranh, tuy nhiên họ vẫn cần có khả năng nhìn nhận mục tiêu kinh doanh tổng thể. Các bài tập nhóm nên là một phần của khóa đào tạo để giúp nhân viên sales làm quen và gắn kết với nhau. Văn hóa doanh nghiệp và sự ổn định của nhân viên có mối liên hệ chặt chẽ, đòi hỏi các cá nhân phải tiếp năng lượng cho nhau để luôn cam kết và có động lực.
Chia sẻ bộ tài liệu đào tạo nhân viên Sales theo chuẩn quốc tế
Bộ tài liệu do SlimCRM biên soạn bao gồm 10 ebook giúp doanh nghiệp đào tạo tân binh sales bài bản theo chuẩn quốc tế.
- Lộ trình đào tạo Sales trong 4 tuần: Lịch đào tạo kiến thức chi tiết cho nhân viên mới.
- Quy trình đào tạo nhân viên bán hàng B2B: Những kỹ năng cơ bản Sales cần biết.
- Công thức Demo để bán được hàng: Cách thức giành thắng lợi và mang về nhiều hợp đồng hơn.
- Hướng dẫn Deal Review: Công thức bí mật của đội Sales đẳng cấp.
- Công thức Follow-up: Đạt những điều bạn mong muốn bằng những việc không ai làm.
- Hướng dẫn phương pháp Spin Selling: Công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại.
- Hướng dẫn sử dụng Sales Battlecard: Công cụ tối quan trọng của nhân viên kinh doanh.
- Ma trận quản lý thời gian Eisenhower: Tối ưu công việc hằng ngày cho Sales.
- Ứng dụng DISC: Tâm lý học trong bán hàng và quản trị nhân sự.
- Bí quyết xây dựng B2B Killer Sales Pitch
TẢI NGAY bộ tài liệu tại đây (không cần đăng ký)
Những thách thức lớn nhất trong việc đào tạo nhân viên sales và cách khắc phục
Giống như với bất kỳ khóa học nào, việc đào tạo nhân viên sales có những thách thức riêng. Chúng thường dẫn đến việc các đội nhóm từ bỏ chương trình hoặc ứng dụng thực tế thất bại. Dưới đây là một số thách thức thường gặp nhất.
Thách thức 1: Không có thời gian cho việc đào tạo nhân viên sales
Giải pháp: Phân bổ thời gian mỗi tuần để đào tạo nhân viên sales
Hãy thăm dò ý kiến phòng kinh doanh của bạn xem ngày giờ nào phù hợp nhất tuần để gặp gỡ và đào tạo nhau.
Nếu sau một vài tuần, nhân viên sales bắt đầu đi chệch hướng hoặc viện lý do để vắng mặt, hãy tạo động lực, đồng thời để team cùng chịu trách nhiệm. Tất cả cần tuân thủ một lịch cố định để chương trình đào tạo nhân viên sales được hoàn thành đúng hạn.
Thách thức 2: Mục tiêu không rõ ràng
Giải pháp: Đặt mục tiêu cụ thể cho sales
Thành công của mỗi buổi đào tạo nhân viên sales nên được đo lường trên cả cấp độ cá nhân và cấp độ nhóm. Các mục tiêu có thể bao gồm từ đạt quota quý đến tăng số khách hàng tiềm năng chất lượng.
Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc thiết lập mục tiêu, hãy nhớ lại lý do tại sao bạn đầu tư vào đào tạo nhân viên sales. Bạn đang cố gắng xây dựng đội ngũ bán hàng thiện chiến hơn? Bạn đang tìm cách khai thác tối đa CRM của mình? Hãy nghĩ xem các nhân viên sales của bạn hiện tại thế nào và bạn muốn họ phát triển ra sao.
Thách thức 3: Rất khó để tạo động lực cho sales
Giải pháp: Tìm hiểu đội nhóm của bạn
Nếu bạn thấy khó khăn trong việc thúc đẩy đội ngũ bán hàng, hãy cố gắng hiểu họ sâu hơn. Mỗi nhân viên sales có suy nghĩ, quan điểm và cảm xúc khác nhau. Hiểu biết sẽ tiết lộ động lực của họ và giúp bạn tác động hiệu quả.
Một số nguồn để hiểu rõ hơn về nhân viên kinh doanh của bạn:
- Các bài tập, hoạt động nhóm
- Các sự kiện giao lưu nội bộ hoặc bữa trưa
- Các cuộc họp chia sẻ mục tiêu và nguyện vọng nghề nghiệp
- Xây dựng môi trường làm việc đề cao sự chân thành.
Cách đo lường hiệu quả đào tạo nhân viên sales
Dưới đây là những thước đo quan trọng nhất của một chương trình đào tạo nhân viên sales thành công.
Doanh số bán hàng tăng
Nếu nhóm của bạn thấy doanh số bán hàng tăng lên một cách nhất quán, thì có thể nói rằng việc đào tạo đã hiệu quả.
Việc tăng doanh số bán hàng của bạn có thể không xảy ra ngay lập tức, vì những bài học và nguyên tắc từ đào tạo nhân viên sales cần thời gian để thực hành. Tuy nhiên, theo thời gian, nó sẽ xảy đến.
Trong phần mềm CRM của doanh nghiệp bạn, hãy chú ý đến các chỉ số như tỷ lệ chốt thành công (win rate), doanh thu, và độ đầy của đường ống bán hàng (sales pipeline).
Xem thêm: Cách tăng doanh số bán hàng lên 33% mà không cần tuyển thêm sales
Hiệu suất làm việc tăng
Các chỉ số như tỷ lệ mở email hay số lượng cuộc gọi có thể được tìm thấy trong hầu hết các giải pháp CRM, giúp bạn nắm bắt được hoạt động của từng sales. Những nhân viên bán hàng thành công có động lực để trở thành chiến binh xuất sắc, và với mục tiêu phù hợp, họ nhất định sẽ mang lại kết quả tuyệt vời.
Dữ liệu thay đổi tích cực
Dữ liệu của bạn sẽ cho bạn biết chi tiết và cụ thể về những gì đã thay đổi. Phần mềm CRM sẽ giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh và điểm yếu của bộ phận kinh doanh. Các chỉ số như tỷ lệ chuyển đổi, sự rút ngắn chu kỳ bán hàng,... sẽ giúp bạn xác định hiệu quả đào tạo nhân viên sales.
Kết luận
Đầu tư vào đào tạo nhân viên sales có thể là một trong những khoản chi hợp lý nhất của doanh nghiệp bạn. Nếu nhân viên kinh doanh không ngừng học hỏi và thực hành các kỹ năng bán hàng, họ sẽ sẵn sàng để thành công, và công ty sẽ được hưởng lợi trực tiếp. Phần mềm quản lý quan hệ khách hàng như SlimCRM là một công cụ mạnh mẽ để mỗi doanh nghiệp đánh giá không chỉ khía cạnh cần đào tạo nhân viên sales mà còn cả kết quả của quá trình ấy.
