Có rất nhiều doanh nghiệp trên thị trường B2B trong quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng gặp không ít những khó khăn. Các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới, bám sát thị trường và đặc biệt là đứng từ góc nhìn khách hàng để lên kế hoạch phát triển và hoạt động.
Quy trình bán hàng là gì?
Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước lặp lại mà một nhân viên bán hàng cần thực hiện để biến một người mua tiềm năng thành khách hàng
Quy trình bán hàng B2B giữa các tổ chức có thể khác nhau và phải đảm bảo rằng mỗi bước trong quy trình “càng ngắn càng tốt”.
Tại sao cần xây dựng quy trình bán hàng B2B?
- Để có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn: Tỷ lệ chuyển đổi tăng giúp doanh số công ty tăng. Hiểu rõ quy trình bán hàng B2B sẽ giúp đội ngũ bán hàng hoạt động hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng hơn
- Để có giá trị hợp đồng lớn hơn: Bằng cách thực sự hiểu phương thức hoạt động của quy trình bán hàng cộng với giám sát chặt chẽ đội ngũ bán hàng thực hiện đầy đủ các bước sẽ giúp bạn có nhiều hợp đồng giá trị hơn. Một điều quan trọng trong bước này đó là, người bán hàng phải tìm lí do vì sao, khi nào, cách thức mà khách hàng hay mua sản phẩm từ các công ty lớn và phải thực hiện một cách chủ động. Luôn chắc chắn rằng đây là một bước trong quy trình bán hàng của bạn
- Để tiết kiệm thời gian: Thực tế, nhiều người bán hàng đang lãng phí thời gian cho các cơ hội không khả thi. Một quy trình bán hàng B2B tuyệt vời sẽ giúp nhân viên bán hàng & người quản lý sớm nhận ra cơ hội không thành công. Nhân viên bán hàng của công ty phải tìm hiểu kỹ quy trình ra quyết định mua hàng của khách hàng để đảm bảo nhân viên của bạn không lãng phí thời gian khi làm việc.
Sự khác biệt giữa quy trình bán hàng B2B và B2C
Quy trình sale B2B (Business-to-Business) và B2C (Business-to-Consumer) có những sự khác biệt đáng chú ý do đối tượng khách hàng và mục tiêu kinh doanh khác nhau. Dưới đây là một số khác biệt quan trọng giữa chúng:
1. Đối Tượng Khách Hàng:
- B2B: Chủ yếu hướng đến doanh nghiệp và tổ chức. Quy trình này thường liên quan đến các giao dịch giữa các công ty, nơi các sản phẩm và dịch vụ được mua bởi các doanh nghiệp để sử dụng trong kinh doanh của họ.
- B2C: Chủ yếu hướng đến người tiêu dùng cá nhân. Quy trình này tập trung vào việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ trực tiếp cho người mua cuối cùng.
2. Quy Mô Giao Dịch:
- B2B: lớn và phức tạp, do đó, thời gian từ giai đoạn chào bán đến khi ký hợp đồng có thể kéo dài.
- B2C: nhỏ và nhanh chóng. Quy trình này thường tập trung vào việc tạo trải nghiệm mua sắm thuận tiện và nhanh chóng cho người tiêu dùng.
3. Quan Hệ Khách Hàng:
- B2B: dài hạn và tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ đối tác. Doanh nghiệp cần duy trì sự tin tưởng và hỗ trợ liên tục.
- B2C: thường ngắn hạn và tập trung vào việc tạo trải nghiệm mua sắm tích cực để kích thích mua hàng ngay và sau đó.
4. Quy Trình Quyết Định Mua:
- B2B: được đưa ra bởi một nhóm người đại diện cho nhiều bộ phận trong doanh nghiệp. Quy trình này thường phức tạp và đòi hỏi nhiều sự đánh giá và thương lượng.
- B2C: là quá trình cá nhân của người tiêu dùng và thường dựa vào sự ảnh hưởng của quảng cáo, đánh giá sản phẩm, hoặc trải nghiệm trước đó.
5. Kênh Phân Phối:
- B2B: Sản phẩm và dịch vụ thường được phân phối thông qua một mạng lưới đối tác và nhà phân phối.
- B2C: Sản phẩm thường được phân phối trực tiếp đến người tiêu dùng thông qua cửa hàng bán lẻ, trang web, hoặc các kênh bán hàng trực tuyến.
6. Tính Cạnh Tranh:
- B2B: tập trung vào giá cả, chất lượng sản phẩm, và mối quan hệ đối tác dài hạn.
- B2C: tập trung vào quảng cáo, khuyến mãi, và trải nghiệm mua sắm để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng.
Đọc thêm: Sales B2B là gì? 5 công cụ hỗ trợ tốt nhất cho sales B2B
Quy trình 7 bước bán hàng B2B chuẩn quốc tế
Sau đây là 7 bước xây dựng quy trình bán hàng B2B chuẩn cho các doanh nghiệp:
Bước 1: Xác định quy trình mua của khách hàng
- Tìm hiểu hành trình mua hàng của khách hàng & các điểm then chốt quyết định việc mua hàng.
- Yêu cầu đội sale thực hiện các cuộc gọi cho khách hàng để xác nhận lại quy trình đã vạch ra ở trên
- Mô tả chi tiết các bước, tại mỗi bước khách hàng sẽ thực hiện những công việc gì theo các khía cạnh: xã hội (bên ngoài), cảm xúc (bên trong) và chuyên môn (những việc cần làm)
Bước 2: Xác định giai đoạn bán hàng
Xác định các giai đoạn bán hàng tương ứng với quy trình mua hàng của khách hàng. Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thường xuyên thảo luận và dành nhiều thời gian hơn để kiểm tra xem các giai đoạn mua hàng của khách có phù hợp với những tình huống bán hàng thực tế hay không.
Lưu ý: Các bước bán hàng phải phù hợp với quy trình mua hàng của khách hàng
Bước 3: Xác định mục tiêu và kết quả bán hàng
Mục tiêu và kết quả của mỗi giai đoạn là gì? Nhân viên bán hàng cần phải đạt được những gì? Hãy xác định rõ ràng những điều trên.
Bước 4: Xác định hành động
Mỗi một giai đoạn trong chu trình bán hàng bao gồm các bước và hành động nhỏ cần làm để nhanh chóng đạt kết quả và chuyển sang giai đoạn kế tiếp Xác định các hành động cần làm là vô cùng quan trọng trong quy trình bán hàng.
Bước 5: Xác định công cụ bán hàng
Công cụ nào cần trang bị cho đội ngũ bán hàng để có thể đạt được kết quả mục tiêu? Lời giới thiệu, câu hỏi khảo sát, câu chuyện thành công, bản demo hay slide thuyết trình? Cần đảm bảo rằng các công cụ đã sẵn sàng cho từng giai đoạn và hãy sáng tạo. Những công cụ bán hàng tốt sẽ giúp bạn tăng tốc bán hàng. Các công cụ bán hàng B2B gồm:
- Email soạn sẵn: Sử dụng các mẫu email soạn sẵn để bắt đầu quá trình bán hàng. Hãy chắc chắn rằng nội dung email luôn được cải tiến
- Email tự động chăm sóc cơ hội: Với hàng trăm cơ hội tiềm năng mỗi tuần, bạn cần đảm bảo họ luôn được chăm sóc. Bạn có thể sử dụng SlimEmail.vn để tạo các chiến dịch Drip email marketing chăm sóc tự động.
- Bản thuyết trình ấn tượng: Theo nghiên cứu của Garner, bài thuyết trình bán hàng là một công cụ then chốt giúp thúc đẩy khách hàng tiềm năng nhanh chóng đưa ra quyết định mua hàng. Hãy dồn công sức và trau chuốt để biến bản thuyết trình của bạn thành một “tác phẩm” hoàn hảo
- Demo sản phẩm: Nếu sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể demo, hãy demo chúng. Bạn nên chắc chắn rằng thực hiện việc demo này một cách tốt nhất. Đặc biệt, nên dành nhiều thời gian để làm đi làm lại thao thác cho nhuần nhuyễn
- Phân tích đối thủ cạnh tranh: Nắm rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ để có thể sử dụng trong các cuộc trò chuyện với khách hàng
- Chân dung khách hàng: Bạn phải mô tả được chân dung khách hàng của mình thật chi tiết
- Danh sách khách hàng tiêu biểu: Mọi khách hàng đều luôn thích lắng nghe những câu chuyện thành công gắn liền với những kết quả rõ ràng và thực tế
- Kịch bản bán hàng trực tiếp: Đây là bản hướng dẫn dành cho nhân viên bán hàng: Nên đặt câu hỏi gì? Vấn đề và giải pháp nào cần làm nổi bật? Những giá trị nào cần nhấn mạnh?
- Những số liệu thống kê thuyết phục: Sẽ rất tốt nếu bạn có thể dẫn chứng những số liệu thống kê tin cậy, từ các chuyên gia
- Tính toán tỷ suất hoàn vốn (ROI): Cho khách hàng thấy những kết quả / giá trị họ sẽ nhận được nếu họ lựa chọn / đầu tư vào giải pháp của bạn.
- Khung thời gian, các bước triển khai: Luôn cho khách hàng biết trước các bước và mốc thời gian trong giai đoạn ký hợp đồng / triển khai
Bước 6: Xác định công cụ tiếp thị cho mỗi giai đoạn
Trong bước tiếp theo của chu trình bán hàng b2b, bạn phải trả lời những công cụ tiếp thị nào cần có sẵn cho đội ngũ bán hàng để có thể đạt được kết quả mục tiêu? Họ có cần một trang landing page hấp dẫn? những bài viết thu hút, ebook, infographics hay một câu chuyện thành công?
Trang landing page
Nếu bạn chưa có một trang web bắt mắt có thể tạo ra cơ hội mỗi ngày, hãy thiết kế ngay và luôn !
Gợi ý: Hãy sử dụng Slimweb.vn - công cụ thiết kế web và landing page
Ebook miễn phí
Tạo ra những ebook có giá trị đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ như:
- Cách làm ....
- 5 chiến lược để
- Tại sao...
- 5 lỗi cần tránh
Blog bài viết
Blog giúp bạn có được cơ hội tiềm năng và nó cũng là một cách tuyệt vời để nuôi dưỡng cơ hội. Trong mỗi email gửi đi, hãy đính kèm các link bài viết blog và điều hướng họ đến đó.
Infographics
Infographic là công cụ dễ hiểu , đi vào lòng người nhất, thúc đẩy quá trình mua hàng nhanh hơn
Bản thuyết trình trên SlideShare
Khách hàng tiềm năng của bạn có thể tìm thấy được câu trả lời thông qua một bài thuyết trình đăng tải trên kênh slide share.
Danh thiếp ấn tượng
Đừng bao giờ thiết kế danh thiếp một cách cẩu thả. Hãy tạo một name card thật khác biệt và nổi bật!
Bước 7: Không ngừng cải tiến
Khi quy trình bán hàng b2b đã được xác định, bạn vẫn cần tiếp tục đánh giá và cải tiến liên tục. Hãy tìm ra những bước và hành động không thực sự có ý nghĩa và loại bỏ. Vì thế, bạn luôn cần phải xem mình có thể làm gì tốt hơn.
6 yếu tố quyết định sự thành công của quy trình bán hàng B2B
1. Hãy phân công trách nhiệm cho một người: Nhiều lần tôi đã thấy, người quản lý tạo ra các quy trình bán hàng B2B mà không ai sử dụng nó hoặc thật sự không hiểu. Vì thế nên, chỉ định một người am hiểu về quy trình bán hàng này để truyền động lực cho đội ngũ bán hàng và cải thiện nó. Hãy đảm bảo rằng, liên tục theo dõi và giúp đỡ đội ngũ bán hàng hiểu và sử dụng được quy trình.
2. Sử dụng phần mềm CRM để hỗ trợ bán hàng: Có rất nhiều hệ thống B2B CRM nhưng không phải cái nào cũng phù hợp với bạn. Hãy lựa chọn phần mềm CRM một cách cẩn thẩn. Sau đó có thể bổ sung thêm các công cụ hỗ trợ khác giúp đội ngũ bán hàng tăng trưởng tốt hơn.
3. Người bán hàng giỏi thường không phải là người quản lý bán hàng: Một số CEO vẫn tin rằng một người bán hàng tốt có thể là một người quản lý bán hàng tuyệt vời. Thực tế thì, phẩm chất và kỹ năng của người quản lý bán hàng không giống với kỹ năng của người bán hàng.
4. Học hỏi từ mọi người trong đội ngũ bán hàng để biết cách tạo ra các đề xuất có giá trị: Những người bán hàng thường không biết cách tạo ra đề xuất có giá trị như nào, họ chỉ thường tập trung vào sản phẩm trong khi đó, khách hàng lại thường quan tâm đến lợi ích sản phẩm mang lại cho họ là gì
5. Rút ngắn chu kỳ bán hàng: Hãy nhìn kỹ vào chu kỳ bán hàng và liệt kê tất cả các cách bạn có thể tiết kiệm thời gian. Bạn sẽ thấy cơ hội ở đó. Chu kỳ bán hàng B2B càng ngắn sẽ đem lại tỷ lệ thành công cao hơn.
6. Hãy thực sự khắt khe: Là một công ty khởi nghiệp/SMEs, rất có thể bạn đang lãng phí thời gian vào những ý tưởng không bao giờ thành sự thực. Việc tạo ra một quy trình bán hàng B2B nghiêm ngặt dựa trên nguyên tắc BANT sẽ giúp đội ngũ bán hàng cải thiện năng suất một cách đáng kể.
Tải ngay tài liệu hay về sales B2B:
1. 15 phương pháp bán hàng phổ biến nhất mọi thời đại
Giải đáp thắc mắc liên quan đến quy trình sale B2B
Thách thức trong quy trình bán hàng B2B là gì?
Một số thách thức trong quy trình bán hàng B2B bao gồm:
- Chu kỳ bán hàng dài: Chu kỳ bán hàng dài khiến doanh nghiệp phải đầu tư nhiều thời gian và chi phí để theo đuổi một cơ hội bán hàng.
- Quá trình ra quyết định phức tạp: Quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường được đưa ra bởi một nhóm người, khiến quá trình bán hàng trở nên phức tạp hơn.
- Sự cạnh tranh cao: Thị trường B2B ngày càng cạnh tranh, khiến doanh nghiệp phải nỗ lực hơn để thu hút và giữ chân khách hàng.
Quy trình bán hàng cá nhân trong b2b là gì?
Quy trình bán hàng cá nhân trong B2B là một mô hình bán hàng trong đó nhân viên bán hàng sẽ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng tiềm năng và khách hàng để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Quy trình này thường được áp dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao, phức tạp hoặc cần thiết phải có sự tương tác trực tiếp giữa khách hàng và nhân viên bán hàng.
Trên đây là toàn bộ thông tin về cách xây dựng quy trình bán hàng B2B chi tiết. Hy vọng bài viết giúp bạn có định hướng tốt hơn trong quá trình xây dựng và phát triện đội ngũ bán hàng của mình. Chúc bạn thành công!
